Fare pubblicità b2b con Google Ads significa conquistare i primi posti nei risultati del motore di...
Per capire come aumentare le vendite nel b2b è necessario comprendere la prospettiva che porta all’incremento delle vendite aziendali. Al giorno d’oggi, anche nel B2B, non si tratta più di vendere soltanto prodotti o servizi ma conta soprattutto come vengono venduti questi prodotti e servizi. Proprio considerare quel “come” fa la differenza tra chi riesce a distinguersi dai concorrenti e chi, invece, rischia di perdersi e confondersi in un mercato in continua e rapida evoluzione. In sostanza, devi alzare la qualità dell’esperienza di vendita. Non sai da che parte iniziare?
Leggi le 11 tecniche capaci di migliorare le performance di vendita B2B della tua impresa, agevolare il lavoro dei commerciali e aumentare il tuo fatturato. Nell'articolo, ti indichiamo anche qual è lo strumento adatto a realizzare queste tecniche in maniera strutturata e vincente.
Come fare per aumentare le performance di vendita nel B2B
Il primo passo per incrementare le vendite in azienda è aumentare il numero dei leads ovvero dei contatti. A volte però, nonostante i numerosi contatti a disposizione e l’impegno profuso dai commerciali, le trattative concluse sono poche o di valore economico contenuto. Per quale motivo? Questo si verifica quando ci sono errori o mancanze durante il processo decisionale.
Per prima cosa, i contatti potrebbero non essere qualificati ovvero non rispecchiare le caratteristiche giuste per essere i tuoi clienti. Inoltre, il percorso d'acquisto deve essere concepito come un’esperienza unica che il buyer, il potenziale cliente, deve poter vivere nella maniera migliore.
Ma in concreto, come si fa a raccogliere contatti buoni, quelli che portino profitto, e a migliorare l’esperienza d’acquisto nel B2B? Inizia col mettere in pratica tutti i consigli che trovi di seguito.
1. Definisci la tua buyer persona B2B
Come puoi fare attività promozionali per aumentare le vendite se non sai a chi ti rivolgi? Molti imprenditori pensano di potersi rivolgere a tutti. Invece non è così, rivolgersi a tutti equivale a disperdere le risorse. È necessario infatti conoscere con maggiori dettagli possibili le caratteristiche del proprio cliente ideale. Costruire la buyer persona B2Bdei tuoi prodotti o servizi è fondamentale per individuare i contatti utili su cui lavorare.
2. Allinea Marketing e Sales
I team di marketing e sales devono agire sulla base di informazioni condivise e integrate tra loro. Il marketing deve avviare campagne mirate alla buyer persona di riferimento e alla fase del processo decisionale in cui essa si trova.
Allo stesso tempo, quando i sales contattano il prospect devono sapere come ha reagito alle campagne di marketing per capire meglio di cosa ha bisogno, quali sono i suoi dubbi e le obiezioni che potrebbe presentare.
Allineare marketing e sales vuol dire, quindi, mappare il customer journey e monitorare ogni passaggio, per guidare il buyer verso la chiusura della trattativa.
3. Crea conversazioni omnichannel per aumentare le vendite
I buyers non hanno tempo da dedicare al commerciale ma si aspettano di trovare le informazioni che cercano, e avere le soluzioni di cui hanno bisogno, ovunque si trovino.
Ciò significa che è importante raggiungere i buyers in tanti punti di contatto differenti, attraverso tutti i canali digitali disponibili e anche offline. Ovviamente la comunicazione omnichannel della tua azienda deve mantenere una coerenza e rispettare la brand identity in ogni canale.
4. Sfrutta la marketing automation
Per raggiungere i tuoi buyers, renderli prospect e trasformarli in clienti puoi sfruttare la marketing automation. Esistono piattaforme di marketing automation che ti consentono di:
- creare e monitorare campagne di email marketing
- creare e monitorare campagne social
- scrivere, programmare e pubblicare articoli di blog aziendale
- editare landing page
- progettare e pubblicare contenuti smart
La marketing automation ti consente di rispondere alle esigenze mirate dei clienti, automatizzando le attività in base a come interagiscono con il tuo sito e con i tuoi contenuti. La marketing automation rende più fluide e rapide le comunicazioni e le risposte anche in base a quello che i clienti dicono all’assistenza, via email, chat, telefono o di persona.
5. Migliora la SEO
Pubblicare contenuti sul sito senza considerare le tecniche SEO non serve a nulla. Per far in modo che le persone interessate trovino la tua azienda è necessario pubblicare contenuti di qualità e che rispettino anche le regole SEO.
Studia quindi le parole chiave con cui il tuo target ti può intercettare, quali domande fa al motore di ricerca e offri una soluzione esaustiva. Analizza i testi della concorrenza e pubblica contenuti migliori, capaci di rispondere all’intento di ricerca del tuo target.
6. Differenzia le trattative b2b
I clienti non sono tutti uguali e non vogliono sentirsi tali. Conoscerli a fondo attraverso il monitoraggio delle interazioni consente di personalizzare la trattativa commerciale.
Il cliente deve percepire che l’offerta proposta è studiata ad hoc sulle sue esigenze. Con un approccio personalizzato e curato nel dettaglio, il potenziale cliente aumenta la fiducia nei confronti della tua azienda ed è molto più propenso a chiudere il contratto.
Può trattarsi di piccoli ma importanti accorgimenti:
- offri un servizio specifico in omaggio
- contatta ogni cliente con il mezzo che predilige (mail, telefono, di persona, online, ecc)
- scopri quando preferisce essere contattato
- offri diverse modalità di pagamento
- agevola il trasporto
- garantisci assistenza dedicata
- offri una garanzia personalizzata
- fornisci la formazione su un prodotto o servizio
Le possibilità sono tante, ma ogni attenzione è utile per creare quel legame di fiducia che conquista.
7. Sfrutta Google Ads
Google ADS può essere un’ottima attività promozionale per incrementare le visite al tuo sito e aumentare le vendite. A volte non basta nemmeno la SEO per far arrivare le tue pagine tra i primi risultati del motore di ricerca oppure per far trovare i tuoi prodotti online. Diventa necessario, quindi, dare una spinta alla tua attività di marketing anche con gli annunci a pagamento.
8. Fai campagne sui social media
I buyer B2B visitano spesso i social media e, per raggiungerli ovunque, è necessario fare campagne anche in questi canali. LinkedIn ADS è molto utile per contattare il settore B2B ma, negli ultimi anni, anche Instagram ADS consente di far conoscere molti servizi adatti sia alle aziende che ai liberi professionisti.
9. Partecipa alle fiere di settore
Le fiere di settore rimangono sempre uno dei momenti migliori per stringere relazioni commerciali, per conoscere nuovi clienti o per rinvigorire le relazioni con i clienti già acquisiti.
L’importante è fornire anche in fiera un’esperienza di contatto piacevole, utile, informativa e partecipata. In questi casi è fondamentale:
- mandare inviti prima della fiera
- inviare una mail per ricordare l’evento
- mandare la mail di follow up
I contatti vanno coltivati, soprattutto con chi si è presentato allo stand aziendale. Costruire il legame è necessario per non vanificare tutti gli sforzi fatti per essere presenti.
10. Offri assistenza anche in tempo reale
Inserisci una Live Chat per rispondere alle domande dei tuoi potenziali clienti e per capire meglio di cosa hanno bisogno. Le interazioni con le chat aziendali sono molto utili proprio per approfondire la conoscenza di coloro che ti stanno cercando e che potrebbero scegliere proprio i tuoi servizi o prodotti.
Inoltre, per i clienti che hanno già chiuso una trattativa con la tua azienda, ricevere assistenza immediata, anche attraverso una Chat, è molto importante. L’obiettivo è lasciare un’impressione positiva sull’affidabilità dell’azienda che dimostra di prendersi cura dei propri clienti.
11. Analizza i dati che raccogli
Una strategia vincente si basa sui dati raccolti con ogni attività, che sia di marketing, sale, customer care. Un’azienda deve essere data-driven ovvero basarsi sui dati e sulle informazioni o insights che emergono analizzando i report di ogni suo settore. I dati non sono semplici numeri ma raccontano, ad esempio:
- chi è il tuo target
- cosa sta cercando
- di cosa ha bisogno realmente (a volte non coincide con ciò che cerca)
- come reagisce alle tue offerte
- come percepisce il tuo brand
- quanto gradisce i tuoi prodotti o servizi
Dai dati puoi anche trarre analisi predittive per anticipare le esigenze del tuo cliente e soddisfarle prima ancora che sia lui a cercare la soluzione. In definitiva: puoi aggiustare la tua strategia per superare gli ostacoli, fornire soluzioni sempre più personalizzate e aumentare così le tue performance di vendita.
Aumenta le vendite aziendali con lo strumento giusto
Abbiamo riportato le 11 tecniche che ti aiutano a incrementare le performance di vendita b2b e, in sostanza, favoriscono lo sviluppo di un'esperienza positiva di vendita B2B. Ma, per realizzare in maniera proficua tutte queste attività, puoi adottare uno strumento semplice, intuitivo e molto efficace. Stiamo parlando della piattaforma Hubspot.
Hubspot consente di mettere in pratica tutte le 11 tecniche elencate nell’articolo, creando un flusso organico di attività di Inbound Marketing, capaci di aumentare le vendite della tua azienda in modo chiaro, funzionale e utile, integrando il lavoro di tutti i tuoi team.
