Fiere B2B e Inbound Marketing: come aumentare i clienti in fiera

La partecipazione a una fiera B2B ha l’obiettivo di conquistare nuovi clienti, rafforzare la presenza dell’azienda nel settore, raccogliere informazioni sul mercato e conoscere cosa offrono i competitor.

Ma essere presenti con il proprio stand non è sufficiente per sfruttare tutto il potenziale che si può avere da una fiera. È necessario, infatti, avviare una strategia di comunicazione sia prima, durante, che dopo l’evento, per rendere davvero proficua la partecipazione dell’azienda. Ciò significa fare attività di Inbound Marketing pianificate con il giusto anticipo, per non arrivare impreparati e perdere occasioni. 

Leggi l’articolo per scoprire quali sono gli strumenti da utilizzare, cosa devi fare per aumentare l’acquisizione dei contatti in fiera e come trasformarli in clienti.

Come comunicare la presenza della tua piccola o media impresa a una fiera di settore

Le fiere B2B mettono in comunicazione diretta un’azienda con i decisori, offrono visibilità al brand e occasioni per presentare servizi e prodotti a una platea in target, formata dal pubblico specifico che si aggira tra gli stand. Quello stesso pubblico che devi conquistare minimo un mese prima che ci sia l’evento, altrimenti rischi di vanificare l’efficacia della tua presenza. Ma, in sostanza, cosa devi fare?

Pre-fiera, quali sono le attività di comunicazione più utili

L’obiettivo è invitare più potenziali clienti possibili al tuo stand e acquisire i loro contatti ma, allo stesso tempo, approfittare per stringere o approfondire i rapporti con i clienti che già ti conoscono. 

Le azioni di marketing da compiere con anticipo, per attirare nuovi clienti, sono:

• invia una mail di invito: fai lead generation (acquisizione dei dati del contatto) facendo compilare un breve modulo per ottenere l’ingresso alla fiera gratuito o scontato. Inserisci nella mail una call to action efficace e specifica in modo chiaro dove si troverà il tuo stand
• invia una mail di remind: una settimana prima, ricorda la partecipazione alla fiera e aggiungi un ulteriore incentivo per imprimere la tua azienda nella mente. Può essere un gadget, una prova demo, la possibilità di testare il prodotto per tutti coloro che si presenteranno presso il tuo stand

Invece, ai clienti con cui hai già rapporti di lavoro:

• invia una mail motivazionale: in cui proponi un incontro one to one, una consulenza specifica e personalizzata, un’offerta dedicata che vale solo per il tempo della fiera. Oppure metti a disposizione l’anteprima di un nuovo prodotto o la versione più aggiornata di un prodotto già venduto

Per inviare queste email sfrutta le attività di social media marketing. Puoi realizzare una campagna Linkedin ADS per collezionare contatti oppure fare retargeting sulle persone che hanno visitato il tuo sito e vedono poi l’annuncio da cliccare su Fb o Instagram. Anche questi ultimi, infatti, sono social sempre più utili nell’ambito B2B perché permettono di entrare in contatto diretto con il personale delle aziende.

Durante la fiera, come raccogliere i contatti

Quando invece la fiera è avviata e le persone visitano il tuo stand, ecco cosa devi fare:

• raccogli i contatti con un CRM: è un database elettronico, semplice da usare, organizzato e funzionale, come quello che offre Hubspot. I dati inseriti nel CRM Hubspot permettono di creare liste ragionate in base alle caratteristiche dei contatti. Subito dopo la fiera, puoi sfruttare quelle liste per un’attività di email marketing mirata e personalizzata in base ai destinatari, utilizzando anche i template per risparmiare tempo e massimizzare la resa dei tuoi invii
• racconta la fiera sui social aziendali: mostra in diretta cosa succede con foto e video, diffondi contenuti di valore in base alle informazioni aggiornate che emergono durante i vari eventi del settore e presenta le attività che coinvolgono direttamente la tua azienda 

Con il CRM di Hubspot puoi anche creare dei semplici moduli in cui chiedere informazioni aggiuntive come: il settore aziendale di appartenenza, la granezza dell’azienda, se è preferibile un prossimo contatto telefonico oppure via mail o direttamente la visita del commerciale, ecc.

Come farsi ricordare dopo una fiera B2B

Entro due giorni dalla partecipazione, o comunque non oltre una settimana, è importante invece riproporsi nella mente di chi ha lasciato il proprio contatto o ha visitato lo stand. Per raggiungere tale scopo, queste sono le azioni da compiere:

• invia una mail di ringraziamento: a tutti coloro con cui hai avuto un incontro
• invia la registrazione della conferenza a cui ha preso parte attiva la tua azienda oppure la presentazione di un tuo servizio o prodotto
• invia una mail con i punti salienti: per tutti coloro che non sono potuti venire o non sono passati al tuo stand, fai un report chiaro e utile su quanto emerso durante la fiera
• invia mail con contenuti rilevanti: a chi ha mostrato attivo interesse verso la tua azienda in fiera e inserisci una CTA efficace per invitare a richiedere un incontro con il tuo commerciale

In pratica, dopo la fiera occorre avviare attività di lead nurturing per coltivare il rapporto che si è creato durante l’evento e avvicinare sempre di più la persona interessata. 

Il vero obiettivo diventa raccogliere le informazioni utili per aiutare il reparto commerciale a concentrare le proprie risorse sui contatti più in target e su quelli che dimostrano maggiori probabilità di concludere l’acquisto. 

Sfrutta le informazioni raccolte durante la fiera B2B

In base alle informazioni sui clienti raccolte in fiera, il reparto Sale ha, quindi, una migliore opportunità di costruire un giro visite strategico.

Grazie ai dati, i tuoi commerciali possono concentrare i loro sforzi solo su contatti con determinate caratteristiche (la sede in una determinata area geografica, un certo budget a disposizione, tempistiche di decisione rapide) e arrivare così in modo più semplice ed efficace a conquistare il nuovo cliente. Senza perdere tempo prezioso, invece, con quei clienti potenzialmente interessati ma che, all’atto pratico e per mille ragioni interne, non acquisterebbero mai.

Come vedi, tante sono le attività possibili da mettere in atto quando partecipi a una fiera B2B e l’Inbound marketing consente proprio di amplificare la portata e i vantaggi della tua presenza a una fiera di settore.

Vuoi sviluppare una strategia di Inbound Marketing per sfruttare al meglio la tua presenza in fiera?