L’omnicanalità serve per creare una relazione coerente e consistente con i clienti, attraverso...
Personalizzare la vendita b2b è molto più che aggiungere un nome proprio all’inizio di una mail. La personalizzazione della vendita implica l’adozione di un approccio comunicativo, commerciale e di marketing, che sia diverso per ciascun cliente. Vuoi aumentare le vendite? Dedica al buyer dell’azienda, che vuoi conquistare, attività personalizzate lungo tutto il processo d’acquisto.
Ma se ancora non sai cosa bisogna fare per personalizzare le fasi che portano alla vendita, leggi l’articolo. Scopri perché è importante la vendita personalizzata, come costruire una strategia di vendita b2b efficace e in che modo Hubspot può aiutarti a personalizzare le vendite.
Quali sono i vantaggi della vendita personalizzata
L’impennata dell’esposizione ai messaggi digitali, che stiamo vivendo ormai da un paio di anni, fa sì che anche i buyers delle aziende siano esposti a una grande possibilità di scelta all’interno di ogni settore. In generale, il 76% dei consumatori afferma che ricevere comunicazioni personalizzate incide notevolmente nella considerazione di un marchio piuttosto che di un altro. La personalizzazione, quindi, è fondamentale per distinguersi in un mercato sempre più concorrenziale. Ma i suoi benefici sono anche altri:
- far vivere al cliente una migliore esperienza d’acquisto
- emergere dalla concorrenza
- aumentare la reputazione dell’azienda
- costruire un rapporto di fiducia
- aumentare le vendite
- incrementare il customer lifetime value(il valore del cliente nel tempo)
Le attività che puoi fare per raggiungere questi obiettivi sono di vario tipo, continua a leggere per conoscere le principali.
Da dove iniziare per personalizzare la vendita b2b?
Il primo passo è adottare la prospettiva dell’Inbound Marketing: mettere il cliente al centro. Significa allineare tutti i reparti della tua impresa ad agire sempre avendo il focus sul target, sui suoi bisogni e le sue necessità. Anche nel b2b è fondamentale non spingere subito all’acquisto ma, prima di tutto, costruire una relazione.
Ecco alcune attività di base per personalizzare il tuo rapporto con il cliente.
1.Fai ricerca
Conosci il tuo cliente, studia il suo sito aziendale, leggi le comunicazioni social, come gli utenti interagiscono con quella azienda e come l’azienda stessa risponde. Raccogli più informazioni utili possibili.
2.Ascolta il prospect
Quando interagisci in maniera diretta ascolta prima di intervenire. Studia quali sono le reali necessità aziendali e cogli i bisogni fondamentali che, a volte, non vengono espressi in maniera esplicita dal buyer stesso ma puoi capirli lo stesso, dai suoi discorsi, dalle domande e dalle risposte che offre per conto della sua azienda.
3.Fornisci contenuti utili
Supporta la tua offerta con contenuti mirati, che rispondono alle necessità di informazione del prospect ancora indeciso. Grazie a contenuti utili e personalizzati, la tua impresa si mostra autorevole e capace di offrire le soluzioni cercate.
4.Condividi dati e recensioni
Aumenta la credibilità delle tue proposte con dati sull’efficacia dei tuoi prodotti/servizi. Condividi anche dati di settore e feedback positivi di altri tuoi clienti per eliminare le obiezioni all’acquisto.
5.Crea e cura un contatto diretto
Favorisci la comunicazione one-to-one tra la tua forza vendita e il potenziale cliente. Una interazione diretta deve sempre accompagnare il cliente e farlo sentire assistito in modo specifico. Se il cliente non si sente abbandonato, tenderà a tornare da te perché hai conquistato la sua fiducia.
Quali sono le tecniche per personalizzare la vendita b2b
Una strategia di vendita B2B efficace si realizza con tecniche di marketing personalizzato le quali permettono di fidelizzare il cliente. Fare marketing personalizzato vuol dire avere la capacità di adattarsi al cambiamento delle abitudini d’ acquisto dei clienti, sia in ambito B2B che B2C. Per questo motivo è fondamentale studiare il cliente, ascoltarlo e raccogliere informazioni.
Ma come si personalizza la vendita e, concretamente, come si fa marketing personalizzato?
Queste sono alcune tecniche di personalizzazione che aiutano il commerciale a chiudere il contratto al momento più opportuno:
- approccio omnicanale: un’azienda deve essere presente su più canali, come lo sono i buyers, in modo da creare una comunicazione coerente che rispecchi l’identità del brand, faccia conoscere l’impresa e fornisca le soluzioni cercate dal target nel momento in cui ne ha bisogno;
- email marketing personalizzato:inviare mail a clienti specifici per rispondere ai loro obiettivi, con contenuti e landing page che li aiutino a progredire nel percorso decisionale;
- cta personalizzate: inserire nei contenuti call to action specifiche, sulla base dell’azione che dovrebbe fare in quel momento il buyer e in relazione alla fase del percorso in cui si trova. È inutile scrivere “Ordina subito” se è la prima volta che contatta la tua azienda. Meglio “Richiedi un preventivo gratuito” o “Contattaci per saperne di più”;
- offerte personalizzate: adatta il più possibile le tue offerte al cliente, per mostrargli la massima disponibilità e flessibilità. Personalizzare un’offerta significa anche tracciare tutte le interazioni e richieste avute in precedenza, per capire come presentare il passo successivo e arrivare a concludere la vendita;
- fai un follow up: dopo un incontro diretto, un webinar, una visita in azienda, nello showroom o in fiera, invia una mail di follow up. Dimostra di aver prestato attenzione a tutte le richieste e informazioni raccolte e metti in luce i vantaggi che può ottenere il tuo cliente proprio grazie proprio al tuo servizio/prodotto. Anche in questo caso, aggiungi sempre una call to action personalizzata.
Il reparto sales, quindi, non è il solo ad avere la responsabilità della vendita ma è fondamentale costruire una strategia di comunicazione coerente. In definitiva, è necessaria una sinergia tra i tre reparti aziendali: marketing, sales e customer care.
In che modo Hubspot ti aiuta a personalizzare la vendita
Hubspot è la piattaforma che consente di creare email personalizzate, pubblicare contenuti mirati e landing page che si adattano ai contenuti. Inoltre, grazie all’uso di Hubspot puoi pubblicare i contenuti cosiddetti smart, ovvero capaci di mostrarsi solo sulla base dei comportamenti degli utenti sul tuo sito. In questo modo i potenziali clienti, che visitano le tue pagine, vedono soltanto ciò che risponde alle loro esigenze.
Hubspot inoltre offre delle pipeline commerciali che aiutano il reparto sales a tenere traccia delle interazioni con i clienti e a conoscerli meglio. Questo è molto utile, come abbiamo visto per personalizzare la vendita nel senso di adattare l’offerta al singolo, ma anche per creare un giro visite clienti mirato e sempre più efficace.
