Un processo di vendita comprende una serie di attività e, spesso, l’errore è quello di concentrarsi...
La strategia e le modalità di vendita b2b stanno cambiando radicalmente perché i prospect - clienti potenzialmente interessati all’acquisto di un bene o servizio - oggi si informano su aziende e prodotti in modi molto diversi: non solo parlando con il reparto commerciale, ma cercando online ciò di cui hanno bisogno in totale autonomia.
A questo punto, però, se il rapporto con il buyer non è più diretto come prima, il commerciale cosa deve fare per capire cosa vogliono davvero i clienti?
Quali sono le domande e gli strumenti per capire se si tratta del prospect b2b su cui vale la pena investire tempo e risorse, ora che l’interazione è quasi del tutto online?
Leggi l’articolo per scoprire in che modo il reparto sales può raccogliere e utilizzare informazioni per aumentare le vendite b2b.
Strategia di vendita B2B e approccio inbound
Prima di questa immersione nel mondo digitale, la vendita b2b dipendeva molto dalla bravura del singolo commerciale, da quanto quest'ultimo fosse capace di convincere il buyer attraverso incontri, telefonate, continui contatti. Ora, visto che le informazioni su un prodotto o servizio vengono cercate prima in rete, è proprio sulle piattaforme online che bisogna agire.
L’obiettivo diventa, quindi, attirare il prospect B2B dalla propria parte. Ciò significa verso il sito dell’azienda, verso il suo e-commerce, per creare un primo contatto e alimentare poi il legame. Lo scopo ultimo è accompagnare il cliente alla decisione finale di acquisto.
Gli strumenti utili dell’inbound marketing per le vendite B2B
In questo senso l’approccio inbound è fondamentale perché consente proprio di costruire un rapporto graduale con il prospect.
Le tecniche da mettere in campo riguardano la diffusione online di contenuti utili a fornire le informazioni che il potenziale cliente sta cercando. Da qui, importanti diventano:
- il content marketing: con tutte le attività che riguardano la pubblicazione di testi di valore nel blog aziendale e sui social media;
- la SEO: i testi devono risultare in linea con le parole chiave cercate dai prospect e avere quelle caratteristiche utili per comparire tra i primi risultati dei motori di ricerca;
- la lead generation: una volta attirati i clienti è possibile chiedere loro di compilare un form per lasciare il proprio contatto;
- la lead nurturing: per alimentare il contatto tramite l’invio sistematico di materiale utile ad approfondire le informazioni e stimolare la decisione finale;
Ora, il commerciale può continuare, ovviamente, a fare domande dirette ai potenziali clienti ma è proprio grazie a queste che approfondisce quali sono le loro reali esigenze a cui poi dare risposta online, per riuscire a trasformare quel primo dialogo in un vero e proprio contatto utile.
Tecniche di vendita b2b e cambio di prospettiva: prima il cliente e i suoi bisogni
In pratica, non sarebbe più il commerciale che stabilisce quando fare la prima telefonata, a freddo, ma è il cliente stesso che, dopo aver interagito con i contenuti che ha visitato online, dimostra di voler essere contattato. Per questo è importante che tutti i reparti di un’azienda lavorino in sintonia.
Le informazioni raccolte sul sito e sui social media aziendali, magari dal reparto marketing o da chi fa le analisi dei dati, devono essere accessibili a tutti, anche al reparto sales. In questo modo è possibile creare la strategia commerciale giusta: andando incontro al cliente e non “invadendolo”. Si sfrutta un approccio basato sui dati, non più sulla singola capacità oratoria del commerciale.
Con uno strumento come Hubspot, in base ai dati raccolti dai vari reparti nel CRM, il team sales è in grado di costruire il funnel del singolo contatto. In questo modo, il commerciale sa quando avvicinarsi al prospect, a che punto del percorso decisionale si trova e può quindi contattarlo nella maniera più efficace e al momento giusto. Fornendo le informazioni di cui ha bisogno, senza forzature.
Le domande utili al reparto Sales per capire il valore del prospect B2B
Sulla base dei dati raccolti, il commerciale è in grado di avviare un approccio personalizzato per ciascun prospect. Prima di contattare un buyer è però necessario che il Sale sappia anche rispondere a queste domande:
- Chi sarà il decisore finale?
- Qual è il budget a disposizione?
- Si tratta di un acquisto prioritario per l’azienda?
- Quanto si potrebbe aspettare di spendere?
Sembrano domande quasi banali ma, in realtà, dovrebbero sempre guidare il lavoro del commerciale, perché evitano di fargli perdere tempo prezioso:
- Se si sta parlando con la persona sbagliata è bene capire subito chi sia invece quella incaricata all’acquisto;
- Se il nostro prodotto richiede un certo budget, dobbiamo capire che è inutile contattare un’azienda fuori target;
- Se i tempi di decisione sono molto lunghi, è opportuno organizzare una strategia di vendita B2B sul lungo periodo;
- Se le aspettative di spesa del prospect b2b non sono in linea con le nostre esigenze di business, è inutile fare continue telefonate di follow up.
La piattaforma Hubpot è molto utile per lavorare secondo questo approccio efficace e funzionale. Hubspot consente di associare a ciascun contatto un valore - lead scoring - e di evidenziare quali sono, invece, i lead senza valore, ovvero quelli che vanno abbandonati presto. Inoltre, Hubspot offre la funzionalità del plugin Geomapper per ottimizzare, nella pratica, il giro visite clienti.
Lo scopo ultimo è quindi quello di focalizzare le risorse e gli sforzi commerciali verso i prospect con maggiori probabilità di concludere la nostra vendita b2b.
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