--- title: "Aumenta le vendite con l’Inbound Sales: migliora l’efficacia del team commerciale" description: Il processo di acquisto è cambiato, anche nelle relazioni B2B. Ridefinire e digitalizzare il processo di vendita è quindi l'unico modo per rispondere alle nuove esigenze del cliente. image: https://crm.webit.it/hubfs/processo-di-vendita-b2b.png --- [Skip to content](https://crm.webit.it/blog/aumenta-le-vendite-con-inbound-sales-migliora-le-performance-commerciali#main-content) [![webit digital](https://crm.webit.it/hubfs/Logo%20Webit.svg)](https://crm.webit.it/blog) - [blog](https://crm.webit.it/blog) - [about](https://crm.webit.it/company) - [webit.it](https://www.webit.it) Open main navigation Close main navigation - [blog](https://crm.webit.it/blog) - [about](https://crm.webit.it/company) - [webit.it](https://www.webit.it) - [Contattaci](https://crm.webit.it/contatti) [Contattaci](https://crm.webit.it/contatti) # Aumenta le vendite con l’Inbound Sales: migliora l’efficacia del team commerciale Condividi questo articolo [Condividi questo articolo su LinkedIn](http://www.linkedin.com/shareArticle?mini=true&url=https://crm.webit.it/blog/aumenta-le-vendite-con-inbound-sales-migliora-le-performance-commerciali) [Condividi questo articolo su Facebook](http://www.facebook.com/share.php?u=https://crm.webit.it/blog/aumenta-le-vendite-con-inbound-sales-migliora-le-performance-commerciali) [Condividi questo articolo su Twitter](https://twitter.com/intent/tweet?url=https://crm.webit.it/blog/aumenta-le-vendite-con-inbound-sales-migliora-le-performance-commerciali) [Condividi questo articolo tramite Email](mailto:?body=https://crm.webit.it/blog/aumenta-le-vendite-con-inbound-sales-migliora-le-performance-commerciali) Le aziende e le persone non acquistano più come in passato. Con la digitalizzazione ci si muove ormai in un contesto diverso e il team commerciale deve adeguarsi al cambiamento se vuole raggiungere gli obiettivi di vendita. Adottare la **metodologia Inbound Sales** significa mettere al centro i bisogni del cliente e costruire processi e che aiutino a **creare una relazione con i clienti**. ![il-processo-inbound-sales](https://crm.webit.it/hs-fs/hubfs/il-processo-inbound-sales.webp?width=1200&name=il-processo-inbound-sales.webp) *Inbound Sales: How to Sell the Way Prospects Buy, HubSpot Blog.* Leggi l’articolo per capire come sta cambiando il processo di acquisto e come deve cambiare quello di vendita. Scopri in che modo l'**Inbound Sales aiuta il team commerciale a sviluppare le vendite in modo virtuoso**, creando una collaborazione proficua con il team di marketing. ## Come cambia il processo di acquisto nel digitale Al giorno d’oggi, chi si occupa degli acquisti **può informarsi in tanti modi.** L’accesso ai canali digitali consente di trovare facilmente le notizie, esplorare le nuove tendenze, reperire le informazioni, leggere le recensioni e, soprattutto, **farsi un’idea del prodotto ancor prima di venirne in contatto.** I clienti in cerca di una soluzione, quindi, hanno a disposizione tante scelte e si affacciano su un panorama più ampio e variegato di opportunità, rispetto al passato. Come andare incontro ai bisogni dei clienti? Adeguando l’attività del team sales. Sì, ma in che modo? ## Come cambia il processo di vendita con l’Inbound Sales Il nuovo approccio è quello di **mettere al centro il potenziale cliente** e non più il prodotto o il servizio. Anche lo scopo del commerciale cambia: da “chiudere i contratti” a **“creare un legame”.** La formazione di un rapporto di fiducia, infatti, è importante perché accelera la decisione finale e mette le basi per un legame stabile e duraturo. Il team sales, quindi, non deve più spingere all’acquisto ma comporre **un percorso di affiancamento del cliente** che lo accompagni ad acquistare, in maniera quasi naturale e inevitabile. L’**Inbound sales** aiuta a ottenere questo risultato perché **parte dalla comprensione del contesto** in cui il potenziale cliente agisce quando deve compiere un acquisto: quali sono i suoi bisogni, come fa le ricerche, quando le fa, attraverso quali canali reperisce le informazioni, di quali contenuti ha necessità?  ## Sposta il focus sull’esperienza positiva del cliente Il focus della vendita deve avere come obiettivo **l’esperienza positiva del cliente**. Ciò presuppone una conoscenza approfondita del target e delle sue esigenze, per fare in modo di soddisfarle passo dopo passo. Ecco perché l’Inbound Sales è un approccio che **massimizza anche i risultati delle attività di marketing**. Proprio da queste, infatti, si ottengono informazioni sui clienti e sulle loro caratteristiche, consentendo al commerciale di conoscere in anticipo il proprio interlocutore. ## Il lavoro in coppia: team marketing e team sales È necessario conoscere tutti i passaggi fatti dal marketing e agire su quei dati per andare incontro al cliente sulla base di un quadro approfondito. Prima che il team sales interagisca con il cliente, **il commerciale deve avere almeno queste risposte:** - il cliente come si sta informando? - quale tipologia di contenuti predilige (video, testi, etc)? - su quali canali compie le ricerche? - quali sono le sue obiezioni? - quali offerte valuta? - che budget ha a disposizione? - quali criteri utilizza per scegliere tra le diverse offerte? Queste risposte di base aiutano il commerciale a **comprendere la prospettiva del potenziale cliente** e a **mettersi dalla sua parte** per aiutarlo ad avanzare nel processo decisionale. ## Gli errori più comuni nel processo commerciale Cosa manca nell’approccio tradizionale rispetto all’Inbound Sales? **Gli errori più comuni di un processo commerciale** tradizionale sono i seguenti: - inviare presentazioni generiche e uguali per tutti; - non sapere qual è il livello di decisione della persona con cui sta parlando; - effettuare il primo approccio a freddo, attraverso cold call o cold email; - avere un rapporto unidirezionale: il venditore parla subito dell’azienda e del prodotto/servizio; - lasciare il cliente passivo: solo in ascolto e senza generare un dialogo; - abbandonare il cliente dopo l’acquisto. Queste pratiche generaliste e monodirezionali non permettono di costruire una relazione col cliente. L'ascolto e la costruzione di una relazione positiva, invece, accrescono la fiducia, l'autorevolezza e aiutano ad instaurare una relazione che dura nel tempo. ## I vantaggi dell’Inbound Sales Uno dei vantaggi dell’Inbound Sales è **accorciare il processo di vendita.** Quando integri le informazioni di marketing con le attività del commerciale, infatti, eviti passaggi inutili che fanno perdere tempo e, di contro, permettono alla concorrenza di raggiungere i tuoi clienti. Le informazioni integrate dei team sono preziose perché fanno capire **quando il potenziale cliente è pronto per compiere la sua scelta.** Ed è in quel momento che il commerciale interviene in modo decisivo. Con l’Inbound Sales, inoltre, **aumenti anche i tassi di chiusura** perché i **processi di vendita sono disegnati sul cliente** e possono anticipare addirittura le sue esigenze, aumentando l'autorevolezza del commerciale e costruendo così un rapporto di fiducia. La fiducia è alla base della scelta. ## Vuoi conoscere meglio l’Inbound Sales? Vorresti ridefinire e digitalizzare il processo di vendita? [![Contattaci](https://no-cache.hubspot.com/cta/default/19920754/3653b4fb-5a9d-497a-b8df-fc57dccbc414.png)](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/19920754/3653b4fb-5a9d-497a-b8df-fc57dccbc414) [digitalizzazione processi commerciali b2b](https://crm.webit.it/blog/tag/digitalizzazione-processi-commerciali-b2b), [digitalizzazione processi marketing b2b](https://crm.webit.it/blog/tag/digitalizzazione-processi-marketing-b2b), [digital marketing B2B](https://crm.webit.it/blog/tag/digital-marketing-b2b) ## Leggi altri articoli su questo argomento [![Come Personalizzare la vendita B2B](https://crm.webit.it/hubfs/personalizzare_la_vendita-b2b-1.jpg)](https://crm.webit.it/blog/come-personalizzare-la-vendita-b2b-perché-importante) ## [Come personalizzare la vendita b2b e perché è importante farlo](https://crm.webit.it/blog/come-personalizzare-la-vendita-b2b-perché-importante) Personalizzare la vendita b2b è molto più che aggiungere un nome proprio all’inizio di una mail. La [Leggi l'articolo](https://crm.webit.it/blog/come-personalizzare-la-vendita-b2b-perché-importante) [![CRM e processi di Vendita B2B](https://crm.webit.it/hubfs/crm-processi-vendita-b2b.jpg)](https://crm.webit.it/blog/come-il-crm-migliora-i-processi-di-vendita-b2b) ## [Come il CRM migliora i processi di vendita B2B](https://crm.webit.it/blog/come-il-crm-migliora-i-processi-di-vendita-b2b) Un processo di vendita comprende una serie di attività e, spesso, l’errore è quello di concentrarsi... [Leggi l'articolo](https://crm.webit.it/blog/come-il-crm-migliora-i-processi-di-vendita-b2b) [![](https://crm.webit.it/hubfs/data-driven-e-processi-b2b.png)](https://crm.webit.it/blog/data-driven-b2b-come-i-dati-guidano-le-decisioni-aziendali) ## [Data-driven: come usare i dati aziendali](https://crm.webit.it/blog/data-driven-b2b-come-i-dati-guidano-le-decisioni-aziendali) Spesso si pensa che l’**approccio data-driven** - usare i dati per prendere decisioni aziendali - sia... [Leggi l'articolo](https://crm.webit.it/blog/data-driven-b2b-come-i-dati-guidano-le-decisioni-aziendali) [linkedin-in icon](https://www.linkedin.com/company/webit-it) [facebook-f icon](https://www.facebook.com/webit.it) [twitter icon](https://x.com/webit_it) [instagram icon](https://www.instagram.com/webit.it/) [Seguici su Facebook](https://www.youtube.com/c/WebitIt) --- **Webit** Infotel Telematica S.r.l. P.IVA 02454450400 Via Macanno 67 47924 Rimini [privacy e cookie policy](https://www.webit.it/privacy-cookie-policy/) [![Logo Webit_WH](https://crm.webit.it/hubfs/Logo%20Webit_WH.svg "Logo Webit_WH")](https://crm.webit.it/blog)