Aumenta le vendite con l’Inbound Sales: migliora l’efficacia del team commerciale

Le aziende e le persone non acquistano più come in passato. Con la digitalizzazione ci si muove ormai in un contesto diverso e il team commerciale deve adeguarsi al cambiamento se vuole raggiungere gli obiettivi di vendita. Adottare la metodologia Inbound Sales significa mettere al centro i bisogni del cliente e costruire processi e che aiutino a creare una relazione con i clienti.

Inbound Sales: How to Sell the Way Prospects Buy, HubSpot Blog.

Leggi l’articolo per capire come sta cambiando il processo di acquisto e come deve cambiare quello di vendita. Scopri in che modo l'Inbound Sales aiuta il team commerciale a sviluppare le vendite in modo virtuoso, creando una collaborazione proficua con il team di marketing.

Come cambia il processo di acquisto nel digitale

Al giorno d’oggi, chi si occupa degli acquisti può informarsi in tanti modi. L’accesso ai canali digitali consente di trovare facilmente le notizie, esplorare le nuove tendenze, reperire le informazioni, leggere le recensioni e, soprattutto, farsi un’idea del prodotto ancor prima di venirne in contatto. I clienti in cerca di una soluzione, quindi, hanno a disposizione tante scelte e si affacciano su un panorama più ampio e variegato di opportunità, rispetto al passato. Come andare incontro ai bisogni dei clienti? Adeguando l’attività del team sales. Sì, ma in che modo?

Come cambia il processo di vendita con l’Inbound Sales

Il nuovo approccio è quello di mettere al centro il potenziale cliente e non più il prodotto o il servizio. Anche lo scopo del commerciale cambia: da “chiudere i contratti” a “creare un legame”. La formazione di un rapporto di fiducia, infatti, è importante perché accelera la decisione finale e mette le basi per un legame stabile e duraturo. Il team sales, quindi, non deve più spingere all’acquisto ma comporre un percorso di affiancamento del cliente che lo accompagni ad acquistare, in maniera quasi naturale e inevitabile.

L’Inbound sales aiuta a ottenere questo risultato perché parte dalla comprensione del contesto in cui il potenziale cliente agisce quando deve compiere un acquisto: quali sono i suoi bisogni, come fa le ricerche, quando le fa, attraverso quali canali reperisce le informazioni, di quali contenuti ha necessità? 

Sposta il focus sull’esperienza positiva del cliente

Il focus della vendita deve avere come obiettivo l’esperienza positiva del cliente. Ciò presuppone una conoscenza approfondita del target e delle sue esigenze, per fare in modo di soddisfarle passo dopo passo. Ecco perché l’Inbound Sales è un approccio che massimizza anche i risultati delle attività di marketing. Proprio da queste, infatti, si ottengono informazioni sui clienti e sulle loro caratteristiche, consentendo al commerciale di conoscere in anticipo il proprio interlocutore.

Il lavoro in coppia: team marketing e team sales

È necessario conoscere tutti i passaggi fatti dal marketing e agire su quei dati per andare incontro al cliente sulla base di un quadro approfondito. Prima che il team sales interagisca con il cliente, il commerciale deve avere almeno queste risposte:

• il cliente come si sta informando?
• quale tipologia di contenuti predilige (video, testi, etc)?
• su quali canali compie le ricerche?
• quali sono le sue obiezioni?
• quali offerte valuta?
• che budget ha a disposizione?
• quali criteri utilizza per scegliere tra le diverse offerte?

Queste risposte di base aiutano il commerciale a comprendere la prospettiva del potenziale cliente e a mettersi dalla sua parte per aiutarlo ad avanzare nel processo decisionale.

Gli errori più comuni nel processo commerciale

Cosa manca nell’approccio tradizionale rispetto all’Inbound Sales? Gli errori più comuni di un processo commerciale tradizionale sono i seguenti:

• inviare presentazioni generiche e uguali per tutti;
• non sapere qual è il livello di decisione della persona con cui sta parlando;
• effettuare il primo approccio a freddo, attraverso cold call o cold email;
• avere un rapporto unidirezionale: il venditore parla subito dell’azienda e del prodotto/servizio;
• lasciare il cliente passivo: solo in ascolto e senza generare un dialogo;
• abbandonare il cliente dopo l’acquisto.

Queste pratiche generaliste e monodirezionali non permettono di costruire una relazione col cliente. L'ascolto e la costruzione di una relazione positiva, invece, accrescono la fiducia, l'autorevolezza e aiutano ad instaurare una relazione che dura nel tempo.

I vantaggi dell’Inbound Sales

Uno dei vantaggi dell’Inbound Sales è accorciare il processo di vendita. Quando integri le informazioni di marketing con le attività del commerciale, infatti, eviti passaggi inutili che fanno perdere tempo e, di contro, permettono alla concorrenza di raggiungere i tuoi clienti.

Le informazioni integrate dei team sono preziose perché fanno capire quando il potenziale cliente è pronto per compiere la sua scelta. Ed è in quel momento che il commerciale interviene in modo decisivo.

Con l’Inbound Sales, inoltre, aumenti anche i tassi di chiusura perché i processi di vendita sono disegnati sul cliente e possono anticipare addirittura le sue esigenze, aumentando l'autorevolezza del commerciale e costruendo così un rapporto di fiducia. La fiducia è alla base della scelta.

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