Data-driven: come usare i dati aziendali

Spesso si pensa che l’approccio data-driven - usare i dati per prendere decisioni aziendali - sia troppo complesso e adatto solo alle grandi imprese. Invece non è così. Anzi, secondo la Ricerca dell'Osservatorio Big Data & Business Analytics del Politecnico di Milano, nel 2020 il 62% delle PMI ha investito sull’analisi dei dati e il trend è in continua crescita.

La tua azienda come usa i dati? Segue ancora un approccio tradizionale oppure sfrutta le informazioni che derivano dai dati per migliorare il business e reagire a un mercato sempre più competitivo?

Se non conosci ancora i vantaggi del data-driven, leggi l’articolo e scopri in che modo i dati aiutano le aziende ad aumentare il fatturato minimizzando i rischi.

Cosa vuol dire data-driven

Essere un’azienda data driven significa utilizzare i dati per estrarre informazioni utili a capire come muoversi, quale strategia seguire e come ottimizzare i processi. Non si tratta soltanto di numeri ma di migliorare la qualità del lavoro.

Cosa succedeva prima

Fino a poco tempo fa, in ambito B2B ci si basava sulle capacità dialettiche del commerciale, sulle strette di mano, sugli incontri che diventavano contratti. Le carte vincenti erano l’intuito e l’esperienza di chi gestiva il rapporto con il cliente. Queste abilità sono ancora importanti ma purtroppo sempre più rare. Inoltre spesso concentrano il lavoro verso contatti con cui si ha familiarità. Il rischio è quello trascurare nuove opportunità. 

Cosa cambia oggi

Al giorno d’oggi, il mercato B2B sta cambiando e il cliente, prima di scegliere un fornitore e stringere una mano, si informa in tanti modi diversi, spesso tramite le risorse digitali.

Per questo è importante che tutti i reparti aziendali siano in linea con i nuovi processi decisionali B2B, lunghi e articolati, e che raccolgano quante più informazioni possibili per intercettare le nuove esigenze dei clienti e realizzare una efficiente strategia di Inbound Marketing. Ma tutto questo, senza l’uso dei dati, non sarebbe possibile.

Quali sono i vantaggi di essere un’azienda data-driven

In ogni interazione con gli utenti, le aziende possono raccogliere dati. Spesso però, le PMI non si rendono conto delle concrete possibilità che questi dati offrono per aiutare a prendere decisioni oculate. 

Ecco quindi quali sono i benefici dell’analisi dei dati aziendali:

• conoscere il cliente a fondo;
• seguire il cliente nel suo percorso decisionale;
• intercettare le sue esigenze sulla base delle interazioni monitorate;
• creare messaggi personalizzati e più efficaci;
• prendere decisioni in tempi brevi; 
• migliorare i flussi di lavoro;
• costruire modelli previsionali;
• minimizzare le perdite;
• aumentare il vantaggio competitivo;
• migliorare l’esperienza utente.

Ma in che modo si raggiungono questi risultati?

Come lavora un’azienda data-driven

Un’impresa data-driven mette in relazione i vari comparti: dal marketing al sales, dalla produzione all’amministrazione. Il punto focale è avere dati aggregati e un accesso condiviso alle risorse.

Le risposte da conoscere attraverso i dati sono tante, tra le quali:

1. Quante volte il cliente ci ha contattati via mail? 
2. Quante volte via telefono? 
3. Quando è stato l’ultimo contatto?
4. Qual è il budget del cliente? 
5. Dopo quanto tempo abbiamo inviato il preventivo? 
6. Quante volte il cliente ha contattato l’assistenza?
7. Quante fatture non ha saldato nell’ultimo anno?

Grazie alla condivisione di queste informazioni è possibile:

• creare lo storico del cliente;
• avere dati sempre aggiornati;
• valutare l’efficacia dei processi di lavoro;
• valutare l’efficienza produttiva, commerciale e amministrativa;
• creare nuovi servizi e prodotti; 
• eseguire test di verifica;
• ottimizzare le campagne di marketing.

La collaborazione tra i reparti evita perdite di tempo, elimina passaggi poco produttivi e ottimizza invece la pipeline con processi più snelli. 

I dati permettono di cogliere le reali opportunità di vendita e di fare previsioni sul comportamento dei clienti. Riuscire ad anticipare le loro richieste è fondamentale per ottenere un concreto vantaggio competitivo.

Quali sono gli strumenti per essere PMI data-driven

Sono necessarie piattaforme di marketing automation per avviare flussi di contenuti e interazioni personalizzate in maniera automatica e strategica. Dotarsi di tecnologie flessibili, per la raccolta dei dati, la loro analisi e l’utilizzo, è fondamentale. 

Il CRM è una piattaforma ricca di funzionalità utili a creare una data strategy in modo rapido, intuitivo e condiviso tra tutte le figure professionali aziendali. Consente di collezionare dati e personalizzare le interazioni con i contatti, in base alle loro caratteristiche. Marketing e Sales possono coordinare il proprio lavoro attraverso l’aggiornamento continuo dei dati che rivelano a che punto si trova il cliente nel processo decisionale e, quindi, cosa bisogna fare per sfruttare o meno quell’opportunità. 

Adottare un approccio data-driven significa ottimizza i processi decisionali, costruire un patrimonio informativo aziendale e crescere in modo strutturato e più sicuro.

Vuoi migliorare i processi decisionali della tua azienda? Vuoi approfondire l'approccio data-driven nelle aziende B2B?