Iniziamo con il chiarire alcune informazioni di base: cos’è Google Ads?
Il tuo sito ha tanti visitatori ma non diventano clienti? Nessuno legge le tue pagine? Sappi che l’attenzione di un utente online dura solo pochi secondi. Per trattenere le persone sulle tue pagine, e fare in modo che diventino anche clienti, per prima cosa, devi tenerle agganciate. Come si fa?
Fornisci contenuti utili, capaci di offrire la soluzione che stanno cercando.
Questa è la regola base del content marketing e vale anche per i contenuti B2B, o business to business, quelli con cui un’azienda comunica con altre aziende.
Se vuoi aumentare le richieste di preventivi dal tuo sito, inizia a creare contenuti efficaci e rilevanti per il tuo target. Da dove si comincia?
Leggi l’articolo e scopri quali sono le caratteristiche di un testo utile per attirare i clienti giusti e far crescere il tuo business.
Come creare contenuti B2B di qualità
Spesso nella comunicazione B2B le aziende commettono un errore: si rivolgono alle altre imprese come fossero entità a sé stanti. Devi partire, invece, da un presupposto diverso: anche se comunichi alle imprese ti stai rivolgendo a delle persone. Che siano dell’ufficio marketing, del sales o del top management, si tratta di persone che hanno bisogno di risolvere un problema.
Quindi, per creare contenuti B2B di qualità è necessario:
- Capire di cosa ha bisogno il tuo cliente target;
- Offrire contenuti specifici, non generici, per intercettare utenti realmente interessati;
- Fornire un contenuto pertinente in cui il lettore trovi la soluzione che sta cercando.
Un contenuto si definisce utile quando risponde a un intento di ricerca. Vuol dire che offre la risposta a un problema e soddisfa un’esigenza. E grazie alla tecniche della SEO (Search Engine Optimization) compare anche ai primi posti di Google.
Ricorda, quando le persone leggono un contenuto online devono sempre imparare un elemento in più, portarsi via qualcosa, per esempio:
- un aggiornamento;
- un punto di vista diverso;
- un approfondimento specifico;
- una notizia di settore;
- una nuova tendenza;
- un’analisi;
- un dettaglio.
Al termine della lettura, magari anche dopo le prime righe, i lettori devono pensare: “Questo è proprio ciò di cui ho bisogno!”.
In sostanza, un contenuto di qualità è quello che trasmette valore. E un’azienda che sia riconosciuta per offrire valore aumenta di autorevolezza e viene ricordata più di altre.
Ma oltre a essere considerati autorevoli, ora chiariamo perché, soprattutto nella comunicazione B2B, è fondamentale fare attenzione ai contenuti.
Il processo decisionale tra aziende
Sappi che l’80% dei buyers legge un articolo online prima di compiere un acquisto o concludere un contratto. Questo avviene perché il processo decisionale B2B è lungo e si basa sulla logica. Chi acquista un servizio o una fornitura di prodotti industriali lo fa in modo razionale e non per uno slancio emotivo. Firmare un contratto è sempre un’azione ponderata, presuppone diversi passaggi e può coinvolgere varie figure aziendali.
Ecco perché, come primo passo, è necessario educare l’utente che visita il sito, istruirlo, informarlo.
Solo in questo modo potrà colmare quella lacuna che gli impediva di compiere una decisione. Potrà formarsi un’idea per convincere gli stakeholder, avere dati utili per scegliere un produttore piuttosto che un altro. Valutare l’opportunità di accettare proprio l’offerta della tua azienda.
Perché i contenuti informativi aiutano ad attirare i clienti giusti?
Nello specifico, i contenuti informativi sono fondamentali nella prima fase di una strategia di Inbound Marketing: quando è necessario attrarre i potenziali clienti e offrire informazioni in linea con le loro reali esigenze.
Troppo spesso, invece, le aziende commettono un altro errore: si concentrano su loro stesse e sulla presentazione dei propri prodotti o servizi, piuttosto che sui bisogni delle persone/imprese da intercettare.
Per esempio, anche se produci acciaio puoi creare contenuti utili e specifici con i quali alimentare il tuo blog aziendale. Puoi scrivere un testo che tratti di “acciaio in tubazioni per il trasporto di idrogeno liquido” oppure “acciaio per l’igiene delle cucine industriali” e così via.
Più i tuoi contenuti sono mirati, maggiori sono le possibilità di dare la risposta esatta alle esigenze di un’altra impresa, e quindi di essere scelti. L’addetto agli acquisti, infatti, non per forza è interessato alle caratteristiche tecniche dell’acciaio ma forse sta cercando la società che fornisca il materiale più adatto per tutelare l’igiene nelle cucine industriali.
Un altro esempio: non è un testo utile quello sul perché acquistare il tuo software WorkinTeam, invece è più utile ed efficace se dai informazioni su “Come fare per condividere documenti”.
In pratica, devi mettere in evidenza in che modo ciò che offri, il tuo prodotto o servizio, risponde a specifiche esigenze, offre un aiuto.
È così che attiri utenti qualificati ovvero, non persone o aziende generiche, ma coloro che corrispondono ai tuoi clienti target e che sarebbero realmente interessati a concludere un accordo economico con te.
Fin qui, abbiamo sottolineato che la sostanza di ciò che scrivi è un fattore decisivo ma l’efficacia di un testo, nel content marketing, dipende anche da come lo presenti.
Creare testi utili e facili da leggere
L’utente medio legge circa il 20% di un testo. Figuriamoci nel B2B dove i processi decisionali sono lunghi ma il tempo a disposizione non è mai abbastanza!
In generale le persone non leggono ma scannerizzano una pagina online con gli occhi. Dunque, puoi aver scritto il contenuto perfetto ma se non segui anche alcune regole di forma, difficilmente quel testo sarà efficace.
Prima di pubblicare, verifica che siano presenti almeno le seguenti caratteristiche:
- divisione in paragrafi: il muro di parole fa scappare anche chi avrebbe tempo da perdere;
- tono di voce giusto: in base alle caratteristiche del tuo brand ma anche a quelle del tuo target. Studia il linguaggio da utilizzare. Per esempio, chiedi agli account come parlano i tuoi potenziali clienti;
- linguaggio diretto e semplice: evita comunque un linguaggio troppo tecnico;
- elenchi puntati: aiutano a sintetizzare i concetti chiave;
- parole in grassetto: anche queste aiutano a evidenziare i concetti chiave quando l’occhio corre veloce;
- dati: inseriscili a supporto di ciò che scrivi;
- call to action: fai compiere l’azione che desideri. Richiedere un preventivo? Una prova gratuita? Iscriversi alla newsletter? Scaricare il catalogo prodotti?
Per creare testi utili, quindi, non basta scrivere correttamente in italiano. Per trasformare i visitatori in potenziali clienti non basta un sito bello da vedere. I fattori da considerare sono tanti ma il punto di partenza è: come rispondere ai bisogni dei tuoi clienti?
