Come trasformare i tuoi contatti in clienti

Hai un numero elevato di contatti ma i clienti finali sono pochi? Non tutti i lead di un database aziendale sono pronti o adeguati per trasformarsi in clienti. Anche se hanno dimostrato interesse, lasciandoti la mail o iscrivendosi alla newsletter, non è scontato che tutti arrivino alla conversione.

Ma puoi intervenire e fare in modo che succeda! Come? Costruisci e alimenta un rapporto di fiducia nel tempo. Sviluppa una strategia di lead nurturing.

È una strategia di inbound marketing che aiuta a trasformare i tuoi contatti in clienti e a far crescere il tuo fatturato.

Nell’articolo definiamo cosa si intende per lead nurturing, come si realizza e quali sono gli strumenti per metterla in atto. Ti consigliamo anche un programma specifico da utilizzare.

Fare lead nurturing: cosa significa?

La strategia di lead nurturing crea il processo per la costruzione di un rapporto di fiducia con chi ha manifestato interesse verso la tua azienda. L’interesse può essersi concretizzato in vari modi. Possono aver lasciato la mail, il numero di telefono o l’indirizzo, possono aver interagito con la tua azienda sui social o richiesto informazioni tramite i canali commerciali offline.

Costruire la fiducia implica convincere i tuoi contatti che scegliere la tua azienda sia l’opzione migliore. 

In pratica, accade questo: 

1. fornisci contenuti specifici a ogni contatto;
2. accompagni il lead lungo il suo percorso decisionale;
3. conquisti autorevolezza ai suoi occhi.

In un processo decisionale B2B, soprattutto, è fondamentale risultare autorevoli nel proprio settore e fornire garanzie di affidabilità e qualità.

Ma per avviare i passaggi di una strategia di lead nurturing, per prima cosa, devi conoscere bene a chi ti rivolgi.

Chi sono i tuoi lead?

Raccogli informazioni su coloro che ti hanno fornito il contatto, devi scoprire chi sono. Quando si tratta di lead nurturing B2B, ovvero tra aziende, le caratteristiche da conoscere sono le seguenti:

• qual è il settore aziendale di appartenenza;
• qual è il fatturato;
• quanti sono i dipendenti;
• in che area geografica opera;
• in che modo ha interagito con te.

Le informazioni demografiche sono semplici da reperire. Quelle comportamentali, sulle interazioni, riguardano: quali pagine il tuo lead ha navigato nel sito, se ha aperto le mail che gli hai inviato fino a ora, se ha comunicato con te sui social, se ha già fatto richieste di demo, se ha partecipato a un tuo webinar, etc.

Questi sono tutti dati importanti che ti aiutano a capire perché e in che modo quel lead è arrivato fino a te ma, soprattutto, di cosa ha bisogno, cosa stava cercando e come puoi essergli utile in maniera definitiva. Inoltre, ti permettono di profilare.

A cosa serve profilare i lead?

Quando profili i tuoi lead vuol dire che fai pulizia e metti ordine all’interno del tuo database. Così a ogni contatto identificato puoi associare un valore. Quest’ultima pratica si chiama lead scoring. 

Mettere ordine all’elenco di contatti, sulla base delle caratteristiche demografiche e comportamentali, e segnalare ciascun lead con un valore numerico, aiuta a comporre una strategia di lead nurturing efficace e personalizzata. 

In base al numero associato, infatti, ciascun contatto riceve contenuti specifici. Inizia a distinguere: si tratta di un lead caldo o freddo? A che punto del percorso decisionale si trova? E quindi, di quali contenuti ha bisogno per proseguire il suo percorso verso la conversione?

Profilare, in definitiva, ti aiuta a comprendere come andare incontro alle aspettative dei tuoi lead secondo tempistiche strategiche efficaci.

La profilazione, e le attività che ne derivano, si realizza con diversi strumenti. Scopriamo quali sono.

Quali sono gli strumenti del lead nurturing?

Gli strumenti di una strategia di lead nurturing sono: l’email marketing, le landing page, il blog aziendale, il retargeting.

Con l’email marketing puoi inviare contenuti personalizzati, per far in modo che la mail venga aperta e letta. Nel corpo della mail, inserisci sempre una CTA - call to action - per spingere il contatto a compiere un passo in più nel suo percorso decisionale. Per esempio, mandi una mail informativa su un servizio della tua azienda? Inserisci una CTA per richiedere subito un preventivo gratuito.

Le landing page, sempre provviste di CTA, possono comparire nel tuo sito rendendolo più dinamico, a seconda di chi lo sta visitando. 

Oppure puoi avviare una pratica di retargeting tramite i social network. Se qualcuno visita il tuo sito, quando naviga sui social vede annunci relativi alla tua azienda, magari con le recensioni lasciate da altri clienti e che attestano la qualità dei tuoi servizi o prodotti.

Il blog aziendale, infine, è importante perché offre contenuti di approfondimento sempre consultabili, utili per aiutare il potenziale cliente a chiarire ogni dubbio e compiere la conversione finale.

In definitiva, bisogna mettere in atto un workflow - flusso di lavoro - che prevede la distribuzione continua di contenuti, a seconda del tipo di interazione che il tuo lead dimostra con la tua azienda. Tutto questo si realizza con la marketing automation.

Lead Nurturing e marketing automation con HubSpot

Fornire contenuti ad hoc in momenti prestabiliti è possibile solo con attività automatizzate e programmate, di certo non si può fare manualmente. Ecco perché è necessario dotarsi di una piattaforma di marketing automation come HubSpot.

HubSpot è una soluzione CRM B2B  (Customer Relation Managament) che permette di gestire l'intero ciclo di vita dei lead generati dalle campagne marketing. In particolare ti permette di: gestire il database aziendale, calcolare il lead scoring e quindi la probabilità che il potenziale cliente arrivi alla conversione finale, creare, pianificare e distribuire i contenuti personalizzati. HubSpot ti consente anche di analizzare i risultati della tua strategia di lead nurturing, così puoi ottimizzarla e migliorare il suo rendimento nel tempo.

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