Inbound Marketing: cos’è? Perché è importante nel 2022?

L’Inbound Marketing è la metodologia di business che pone al centro l’utente e i suoi bisogni. Si basa sul principio che regola le normali relazioni tra gli individui ovvero l’attrazione. La caratteristica principale dell’Inbound Marketing, infatti, è proprio la capacità di attirare i clienti per poi accompagnarli durante tutto il processo di acquisto. 

Vuoi trovare nuovi clienti e mantenere attivi quelli già acquisiti?

Sappi che l’obiettivo finale dell’Inbound Marketing è proprio quello di creare connessioni che possano durare nel tempo. In che modo? Proponendo ai clienti le soluzioni ai loro problemi, tramite specifiche strategie.

Lette queste premesse ora ti starai domandando: ma come si costruisce una strategia di Inbound Marketing B2B? E soprattutto, qual'è quella più adatta alla mia azienda?

Tutte le risposte di cui hai bisogno sono contenute in questo articolo. Troverai una panoramica sull’Inbound Marketing a partire dalla sua definizione, conoscerai le fasi che compongono questa tecnica compresi i principali strumenti per implementarla. 

Cosa significa Inbound Marketing

La definizione originaria proviene dalla società americana Hubspot, di cui Webit è azienda partner certificata, la quale ne ha delineato il concetto nel 2007. Secondo la definizione di Hubspot, l’Inbound Marketing è una metodologia che consente una crescita economica grazie alla creazione di contenuti di valore e alla fornitura di esperienze progettate su misura per i clienti.

In poche parole, e tradotto liberamente, Inbound Marketing significa “marketing in entrata” e si contrappone ad altre strategie di marketing che operano nella direzione opposta, “in uscita” (outbound marketing). Perché questi due approcci sono così diversi tra loro?

Differenza tra Inbound Marketing e Outbound Marketing

L’outbound marketing è un metodo tradizionale basato sul prodotto e sul brand. Per attirare l’attenzione delle persone interrompe le loro attività in maniera periodica. L’outbound marketing sfrutta la potenza dei mass media (televisione, radio, giornali) ma spesso rischia di essere invasivo e poco gradevole  per gli utenti, i quali vengono bombardati da messaggi di cui non hanno magari alcun interesse.

L’Inbound marketing invece sposta il centro dell’attenzione sul cliente e non sul prodotto. Lo scopo è quello di fornire contenuti di interesse, capaci di dare risposte specifiche alle reali ricerche dell’utente, evitando di produrre messaggi generalizzati. Quando poi l’audience trova quello che cerca, il brand che lo ha fornito acquista autorevolezza e tra i due inizia a stabilirsi un rapporto di fiducia. L’Inbound consente di alimentare ogni tassello di questo rapporto, rendendolo anche proficuo nel tempo.

In pratica, il nuovo approccio sta sostituendo il metodo tradizionale perché riesce a creare un rapporto personalizzato, e più vantaggioso, tra l’impresa e il consumatore. 

Ma come si sviluppa l’Inbound Marketing per aziende che operano nei mercati B2B?

Come fare inbound Marketing: le 4 fasi da seguire

Il Marketing Inbound è un ciclo che si articola in quattro fasi:

1. Attirare: l’utente in target ha un problema e cerca online il contenuto che possa offrirgli la soluzione. La tua azienda potrebbe creare quel contenuto e fornirlo nel modo giusto e al momento giusto per attirare visitatori al tuo sito;
2. Convertire: una volta che hai saputo attirare l’utente, l’obiettivo è quello di trasformarlo in potenziale cliente o lead. Per farlo, devi ottenere le sue informazioni di contatto tramite attività di lead generation. In questo modo, crei un database profilato a cui inviare informazioni commerciali in futuro;
3. Acquisire: ottenuti i contatti dei potenziali clienti, procedi con le azioni di lead nurturing che servono per alimentare l’interesse e trasformare il prospect in cliente. Come si fa? L’azienda dovrebbe fornire contenuti sempre più utili e stavolta anche persuasivi, capaci di orientare l’utente verso la scelta definitiva per l’acquisto del prodotto o del servizio; 
4. Fidelizzare: una volta completata la fase di vendita il cliente non va abbandonato ma occorre continuare a fornirgli contenuti specifici che possano coinvolgerlo. Si tratta di sconti, promozioni riservate, attività di customer service, etc. Dovresti coinvolgere il cliente interagendo per trasformarlo in promotore del brand.

Come avrai notato, l’utente è accompagnato durante tutto il percorso: dalla fase di conoscenza a quella della scelta, dall’acquisto a tutto ciò che possa farlo sentire importante anche dopo la conversione. Il cliente soddisfatto diventa un ottimo sostenitore, utile per attirare nuovi clienti, dando così vita a un ciclo che si autoalimenta.

Ora che conosci il percorso da realizzare, scopri anche quali sono gli strumenti più efficaci in ciascuna fase.

Quali sono gli strumenti migliori dell’Inbound Marketing?

Tutte le quattro fasi sono collegate l’una all’altra per creare un processo fluido. Durante ciascuno step, devi compiere azioni specifiche utilizzando i mezzi più utili. Ti indichiamo noi quali sono per orientarti tra le diverse possibilità.

Come attirare i clienti B2B

Per catturare l’attenzione degli utenti lo strumento migliore è il content marketing. I contenuti prodotti devono intercettare le esigenze della Buyer Persona, il tuo target di riferimento, rispondendo alle sue problematiche.

Il contenuto deve essere ottimizzato SEO, ovvero creato anche rispettando le caratteristiche richieste dai motori di ricerca: alta qualità delle informazioni, facilmente caricabile, leggibile e connesso ad altri contenuti – link building – sia interni che esterni al sito aziendale.

Anche i social media sono importanti in questa prima fase, in quanto consentono di indagare quali sono le esigenze degli utenti e approfondire la conoscenza del target. Inoltre è fondamentale veicolare i contenuti nel posto giusto, come può essere l’uso di LinkedIn nel B2B.

Come convertire gli utenti in potenziali clienti

L’ utente diventa potenziale cliente quando lascia i suoi contatti compilando un form. Questo avviene perché, attratto dal contenuto informativo della prima fase, vuole approfondire l’argomento e ricevere del materiale ancora più specifico e sempre gratuito – premium content – rappresentato da pdf, ebook, infografiche, promo video, guide che trova sul tuo sito.

Utile in questa fase è l’utilizzo di una landing page, con informazioni accattivanti sul contenuto premio da scaricare, unita alla call to action, che invita a compiere concretamente l’azione che desideri: il download del pdf, la visione del video, etc.

Come acquisire nuovi clienti B2B

I leads qualificati come potenziali clienti diventano acquirenti sempre grazie alla fornitura di contenuti funzionali, stavolta anche persuasivi, inviati al momento opportuno e specifici per ciascun contatto. Questa efficace strategia - lead nurturing - si realizza in maniera più semplice con la marketing automation. Automatizzare il flusso dei contenuti consente di ottimizzare tutte le operazioni.

In particolare, le campagne di email marketing permettono l’invio di sequenze di mail quando si verificano determinate condizioni, sulla base di specifici obiettivi e in relazione a target precedentemente individuati. Hubspot è una delle piattaforme più avanzate di marketing automation, capace di supportare le PMI nella digitalizzazione dei processi di vendita e marketing B2B.

Come fidelizzare i clienti B2B

Quest’ultima fase è spesso la meno considerata dalle imprese invece è, a tutti gli effetti, la più importante. Ma cosa devi fare per trasformare i clienti in promotori del brand?

Gli strumenti per fidelizzare i clienti comprendono l’invio di sondaggi per approfondire la conoscenza del cliente stesso, sapere come utilizza il prodotto acquistato e se risponde alle sue aspettative.

Molto utile è anche il social monitoring quindi il monitoraggio di se, e come, i clienti parlano del brand e dell’acquisto fatto. Fondamentale poi risulta continuare a interagire con i clienti, fornendo assistenza, tramite i social o i chatbot del sito, e rispondendo a tutte le domande, comprese la gestione delle eventuali lamentele. L’intento è quello di farsi ricordare e lasciare impressioni positive sull’intera esperienza di acquisto.

Gli obiettivi di chi utilizza le tecniche dell’Inbound Marketing

Dopo questa panoramica su che cosa si intende per Inbound Marketing è necessario tirare le somme e indicare quali sono gli obiettivi finali dell’adozione di questa metodologia. Gli obiettivi sono strettamente correlati ai vantaggi che chiariscono perché il Marketing Inbound è utile ad ogni azienda:

• Aumenta la visibilità dell’azienda;
• Attira potenziali clienti;
• Genera contenuti di valore;
• Ottimizza i processi;
• Riduce il costo di acquisizione di nuovi clienti;
• Mantiene nel tempo i clienti già acquisiti.

Da non dimenticare poi che questa metodologia digitale, alimentando la conoscenza e l’autorevolezza di un brand, consente di aumentare sia le vendite online che quelle offline. Ovviamente è fondamentale analizzare costantemente i risultati per aggiustare il tiro e ottimizzare le campagne messe in atto. 

Inbound marketing: perché un’azienda non può farne a meno

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