Tutte le aziende, anche le piccole e medie imprese, stanno avviando un processo di digitalizzazione...
Un processo di vendita comprende una serie di attività e, spesso, l’errore è quello di concentrarsi solamente sulla conversione finale, senza considerare l’intero percorso. Ancora di più nel mondo B2B, dove il processo di di vendita può essere lungo e complesso.
Questo succede nelle aziende che fanno ricadere il successo di una vendita esclusivamente sulla capacità del singolo commerciale, che si trova a gestire il rapporto con il cliente in autonomia, dovendo tenere conto di tanti fattori magari anche in maniera frenetica e pressante.
Proprio in casi come questi, invece, l’uso di un CRM si rivela la soluzione ideale per migliorare il processo di vendita B2B e aumentare i profitti.
Scopri in che modo il CRM può aiutare i tuoi sales a incrementare le vendite nel B2B, concentrandosi sui clienti giusti e risparmiando tempo e risorse, in sinergia con gli altri reparti dell’azienda.
Cos’è un processo di vendita
Un processo di vendita B2B si compone di tutte le azioni che portano un utente a diventare:
- Un contatto o lead;
- Un potenziale cliente o prospect;
- Un cliente che acquista;
- Un cliente fedele alla tua azienda sul lungo periodo.
Il concetto che sta alla base di questa trasformazione è riportato anche da Forbes: “customer is king” ovvero “il cliente è il re”.
Ciò significa che bisogna mettere il cliente al centro di ogni attività, non il prodotto né l’azienda, ma il cliente e le sue necessità. Quindi, tutto ciò che andranno a compiere i reparti Marketing e Sales deve essere strutturato sulla base di una conoscenza del target di riferimento, per rispondere alle sue esigenze e guidarlo, step by step, verso la conversione finale.
È fondamentale, allora, che il commerciale conosca e monitori tutte le interazioni che un contatto ha con l’azienda e i risultati di ciascun momento, per organizzare la propria attività e i passaggi futuri in modo strategico ed efficace. Non basandosi esclusivamente sulle proprie capacità persuasive ma sulla base di dati oggettivi, che raccontano chi è e cosa vuole il cliente in ogni fase del percorso decisionale.
L’uso del CRM è importante, quindi, perché consente proprio di raccogliere i dati sul cliente e gestire il processo di vendita in maniera strutturata.
Le 7 fasi del processo di vendita
Ma quali sono le fasi del processo di vendita B2B? In genere, si individuano 7 passaggi per guidare un cliente verso la conversione finale e oltre:
- identificazione dei contatti
- primo contatto
- qualificazione dei lead
- presentazione dei prodotti o servizi
- gestione delle obiezioni
- chiusura della trattativa
- follow up o cross selling
Di queste attività si occupa il reparto Sales e, più le fasi sono coerenti tra loro, più risulta facile trasformare un potenziale cliente in un cliente, senza perdere tempo con contatti che, in realtà, non hanno intenzione o non sono adeguati a concludere la trattativa.
Se la vendita B2B non è strutturata e organica, invece, c’è il rischio di perdere il contatto subito o di allontanare un buon cliente che finisce per rivolgersi altrove.
Perché il CRM aiuta a migliorare il processo di vendita B2B
Per aumentare le percentuali di riuscita di un processo di vendita e rendere i cicli di vendita B2B più brevi, l’uso di un CRM è la soluzione ideale. Vediamo ora quali sono i vantaggi dell’adozione di un software di gestione della relazione con il cliente:
- organizzare i dati con aggiornamento automatico in base alle azioni eseguite: il cliente ha lasciato il proprio contatto? Ha aperto la mail? Ha richiesto informazioni? Ha sfogliato il catalogo? Si è registrato al webinar? Ha risposto al telefono e cosa ha detto?
- i dati sono condivisi tra tutti i reparti: il Marketing, il Sales, il Customer Care possono lavorare in sinergia sul software CRM, conoscendo le reciproche attività e i risultati raggiunti, quindi non si perde tempo a chiedere o cercare informazioni;
- concentrarsi sui lead giusti: conoscendo i passaggi fatti e le risposte del cliente si ragiona su quelli da fare e se ne vale la pena, per lavorare sui potenziali clienti più propensi all’acquisto;
- avviare azioni mirate di email marketing con offerte personalizzate, sulla base della conoscenza sempre più approfondita e condivisa del cliente;
- fare attività di upselling e cross selling: sulla base dello storico del cliente registrato nel CRM è possibile continuare a monitorare i suoi interessi e offrire i prodotti o servizi di cui realmente ha bisogno.
Sulla base di tutti questi dati, i tuoi commerciali possono informarsi e formarsi in modo rapido e molto preciso sulle migliori tecniche di vendita B2B.
Quando invece lasci fare alle singole capacità professionali, come puoi coordinare in modo efficace un gruppo di sales? Come puoi correggere gli errori? Riesci a controllare tutti i passaggi? Come prendi le decisioni più efficaci? In che modo riduci i rischi?
Ma, se queste considerazioni non ti convincono ancora, e ti stai chiedendo perché dovrei utilizzare un CRM nella mia PMI, riassumiamo di seguito quali vantaggi potresti ottenere.
I vantaggi dell’uso di un CRM per una piccola media impresa
Una PMI che adotta un CRM in modo efficace riesce a:
- coordinare il lavoro di più squadre, dal commerciale all’assistenza al marketing, risparmiando tempo ed evitando errori per mancanza di informazioni;
- aumentare la produttività dei vari reparti, grazie alla condivisione dei dati;
- migliorare il rapporto con i clienti, sulla base di una conoscenza sempre più approfondita delle loro esigenze;
- incrementare il successo dei processi di vendita e quindi dei profitti;
- fidelizzare i clienti sul lungo periodo personalizzando le offerte.
È fondamentale saper ascoltare e studiare il cliente e i suoi bisogni, per fornirgli esattamente ciò di cui necessita, attraverso vari canali e con contenuti mirati a soddisfare la sua ricerca di informazioni, per aiutarlo ad arrivare alla scelta definitiva.
Qual è il CRM utile per migliorare il processo di vendita
In commercio esistono diversi CRM, ma quello che ti consigliamo è senza dubbio il CRM Hubspot che offre un’interfaccia semplice, intuitiva e molto efficace per raggiungere ottimi risultati. Inizia subito a organizzare i dati che raccogli sui tuoi clienti.
Crea con Hubspot una pipeline di vendita strutturata e facile da seguire. Tieni traccia dei progressi e monitora lo stato di avanzamento del processo di vendita.
Con Hubspot puoi anche ottenere la visibilità sulle prestazioni dei tuoi commerciali, capire quali sono le tendenze mensili e cogliere il valore complessivo dei processi per concentrare i tuoi dipendenti nelle azioni più redditizie.
Semplifica e rendi più efficace il lavoro dei tuoi sales grazie all’uso di un CRM che aiuta ad aumentare i profitti della tua azienda in modo strategico e duraturo.
