Nell'era dell'innovazione digitale, le strategie di vendita business-to-business (B2B) stanno...
Un’azienda che vuole vendere nel b2b opera in uno spazio commerciale definito business to business, in cui i prodotti e i servizi sono venduti ad altre aziende, non al consumatore finale. Il processo di vendita b2b è lungo e complesso, perché coinvolge diversi decisori e i valori di vendita sono elevati, per questo è necessaria un’efficace strategia di marketing per ottenere risultati positivi.
Quando l’azienda vende al singolo consumatore, quindi in ambito b2c, offerte e promozioni mirate sono strategie che incrementano le vendite. Ma è possibile avviare offerte e promozioni anche per aumentare gli acquisti tra le aziende?
Leggi l’articolo e scopri alcune strategie commerciali b2b che aiutano a incrementare il tuo fatturato aziendale.
Le transazioni commerciali per vendere b2b
Per capire meglio cosa significa b2b, elenchiamo quali sono le principali tipologie di transazioni commerciali definite business to business:
- Acquisto di materie prime: un’azienda ha bisogno di materiale per realizzare la propria produzione e si rivolge ad un’impresa fornitrice;
- Acquisto di servizi: un’azienda ha necessità di servizi esterni per agevolare la propria attività e si rivolge, ad esempio, a un’impresa di consulenza;
- Rivendita di beni e servizi: un’azienda acquista beni e servizi che poi rivende ad altre imprese.
Il processo per concludere un contratto b2b non è immediato. Un’azienda fornitrice deve mettere in atto diverse attività per conquistare il cliente, condurlo all’acquisto e fidelizzarlo, in modo da non perderlo nel tempo ma anzi instaurare un rapporto commerciale duraturo.
Strategie commerciali per vendere b2b
Esistono delle tecniche di vendita che consentono di migliorare le vendite b2b. A volte, il reparto commerciale può non essere aggiornato e credere che fare promozioni e offerte, anche in ambito business to business, non sia efficace. Invece non è così. Si tratta di migliorare proprio l’esperienza di vendita b2b che diventa sempre più determinante anche tra le imprese. Vuoi sapere come vendere in un mercato b2b? Scopri cosa puoi fare con offerte e promozioni.
Differenzia le attività per target
Analizza i dati sui tuoi clienti, raccolti nel CRM, e dividili in tre gruppi:
- clienti attivi: sono i tuoi clienti migliori perché è più facile che arrivino a un altro acquisto. A loro devi inviare informazioni e promozioni sulle novità dei tuoi prodotti o servizi e sugli aggiornamenti disponibili;
- clienti dormienti: sono clienti del passato che puoi riattivare inviando un’offerta;
- clienti persi: clienti del passato che non acquistano più da te ma che puoi conquistare di nuovo tramite offerte specifiche, create in base alle loro caratteristiche.
Ovviamente, mantenere clienti attivi ha un costo inferiore, rispetto alle azioni da compiere per riattivare clienti persi o dormienti. Per questo, le attività di inbound Marketing, che consentono di fidelizzare il cliente nel tempo, risultano sempre molto efficaci.
Personalizza la tua offerta
Un buyer che deve compiere l’acquisto per un’azienda cerca la soluzione migliore, per risolvere il problema e ottenere il beneficio necessario. La ricerca parte online e il buyer mette a confronto diverse soluzioni. È importante, quindi, essere presenti su più canali, distinguersi dai competitor e sapere come proporre un prodotto a un cliente. E la risposta è: personalizza la tua offerta. Ecco in che modo puoi farlo:
- offri il set up: metti a disposizione i tuoi esperti per garantire il set up del prodotto o del servizio, in base alle specifiche esigenze del cliente. Puoi garantire tempistiche rapide di attivazione - noi attiviamo il CRM in 24 ore oppure la personalizzazione di alcuni dettagli o funzionalità, senza per forza vendere un intero pacchetto;
- pronta consegna: è una forma di promozione che puoi offrire a specifici clienti, ai nuovi contatti, ai clienti che hai conosciuto in fiera;
- offerta lancio: è una promozione da indirizzare agli early adopter, ovvero quei clienti inclini ad adottare le novità del mercato;
Più il cliente/buyer percepisce che l’offerta è pertinente con le proprie specifiche esigenze e più è portato all’acquisto.
Sfrutta i canali per i prodotti ricondizionati
Gli strumenti alternativi, alle promozioni sui prodotti, sono i canali per i ricondizionati. A volte è efficace sfruttare questi canali per proporre acquisti ad altre aziende. Un ambito in cui i ricondizionati sono molto utilizzati è per i prodotti da ufficio. Piuttosto che fare acquisti di novità, molte imprese dotano gli uffici di computer ricondizionati, stampati ricondizionati, ecc.
Ad esempio, le imprese che sono attente al tema della sostenibilità sono un target perfetto per i prodotti ricondizionati. Se non sai come conquistare nuovi clienti b2b, inizia a pubblicare contenuti sui temi green per attirare le aziende sensibili al settore, conquistare la loro fiducia e presentare i tuoi prodotti ricondizionati.
Concentrarsi sul cliente anche per vendere b2b
In ogni attività commerciale bisogna concentrarsi sul cliente, prima ancora che sul prodotto o servizio che si sta offrendo. La proposta commerciale b2b deve basarsi sulle necessità del proprio target, che si possono conoscere a fondo grazie ai dati raccolti dagli strumenti come la piattaforma Hubspot e il suo CRM.
I team di marketing possono sfruttare i dati sui clienti per avere una visione ampia e perfezionare le strategie di comunicazione. Lavorando in maniera integrata, come permette di fare proprio Hubspot, anche il team commerciale può ottimizzare le tecniche di vendita sulla base di quegli stessi dati.
Quindi, vendere b2b significa saper attirare il target con i contenuti giusti, per accompagnarlo fino all’acquisto, e oltre, anche tramite offerte e promozioni mirate.
