Un’azienda che vuole vendere nel b2b opera in uno spazio commerciale definito business to business,...
Nell'era dell'innovazione digitale, le strategie di vendita business-to-business (B2B) stanno subendo una trasformazione significativa. Le aziende non possono più affidarsi esclusivamente agli approcci tradizionali per interagire con i clienti. Le nuove strategie di vendita B2B si concentrano sulla creazione di connessioni significative con i clienti. La capacità di costruire e mantenere le relazioni con il proprio target è l’elemento decisivo per vincere sulla concorrenza e affermarsi sul mercato.
Nell’articolo partiamo dalla modalità di vendita b2b tradizionale per descrivere quali sono le tendenze della vendita b2b nel 2023, indicando gli strumenti e le tecniche per allineare la tua azienda alle nuove modalità ed esigenze commerciali del settore.
Approccio tradizionale di vendita b2b
Secondo una visione classica della modalità di vendita nel b2b, le aziende si concentrano su promuovere i propri prodotti, il marchio, i servizi in maniera diretta. Tecniche di outbound, a volte invasive, hanno imperato nei decenni passati a fronte di costi elevati per le campagne di marketing e comunicazione e di una continua corsa al rialzo. Al giorno d’oggi, questo approccio non si rivela più efficace.
In un panorama globalizzato non è possibile, per un’azienda, puntare soltanto sulla spinta della propria offerta come “la migliore” su tutte. Occorre andare oltre, perché è cambiato il mercato ma anche, e soprattutto, sono cambiate le esigenze dei clienti e il loro modo di scegliere a chi affidarsi.
Come cambia la strategia di vendita b2b
Dall’approccio tradizionale si passa a una modalità basata sulla relazione. Questo significa assumere la capacità di conquistare l’attenzione dei decisori di un’altra azienda. In che modo?
Elenchiamo di seguito le attività principali per emergere nel mercato B2B:
- analizzare e conoscere le proprie buyer personas
- fornire informazioni di valore e di cui i prospect hanno bisogno
- semplificare e personalizzare il percorso decisionale
- essere rapidi nelle interazioni
- assicurare assistenza pre e post sales
- ottimizzare l’esperienza del cliente
- creare programmi di fidelizzazione
Ma, in concreto, quali sono le buone pratiche per restare al passo con le nuove esigenze di vendita b2b? Ecco le attività che puoi integrare subito nella tua strategia aziendale.
1. Sfruttare i touchpoint digitali per creare coinvolgimento
I touchpoint digitali rappresentano un'opportunità cruciale per interagire con i clienti B2B in modi nuovi e coinvolgenti. Le aziende stanno rafforzando la loro presenza online attraverso:
- Siti web interattivi
- Blog aziendali
- Webinar divulgativi
- Contenuti di video marketing
Questi strumenti consentono di:
- Educare i clienti
- Rispondere alle loro domande ed esigenze informative
- Dimostrare l'expertise dell'azienda nel settore
La personalizzazione dei contenuti in base alle esigenze specifiche del cliente può aumentare notevolmente l'efficacia di tali interazioni digitali e quindi le tue opportunità di vendita b2b.
2. Generare lead anche tramite i social media aziendali
I social media non sono più solo piattaforme per la condivisione di contenuti, ma sono diventati potenti strumenti di generazione di lead. Le aziende stanno riconoscendo il valore di piattaforme come LinkedIn e Twitter per entrare in contatto con decision maker e professionisti del settore.
Diventa quindi fondamentale:
- Condividere contenuti informativi e di valore
- Partecipare attivamente alle conversazioni
In questo modo si può attirare l'attenzione dei potenziali clienti e creare nuove occasioni di business.
3. Utilizzare l’automazione per alimentare le relazioni
L'automazione è diventata una risorsa preziosa nel contesto delle vendite B2B. L'utilizzo di sistemi di gestione della relazione con il cliente (CRM) e piattaforme di automazione del marketing consente alle aziende di mantenere traccia delle interazioni, inviare comunicazioni mirate e automatizzare processi ripetitivi. L’automazione comporta diversi vantaggi:
- Fa risparmiare tempo
- Garantisce interazioni rilevante e personalizzate
- Rafforza la relazione nel corso del tempo
Esistono piattaforme come Hubspot che integrano la marketing automation con l’Intelligenza artificiale, facilitando ulteriormente tutte le operazioni di vendita b2b e incrementando le performance aziendali.
4. Adottare chatbot conversazionali per un'assistenza migliorata
I chatbot conversazionali stanno rivoluzionando l'assistenza clienti nelle vendite B2B. Questi strumenti AI sono in grado di:
- Fornire risposte immediate alle domande dei clienti
- Assistere durante il processo di acquisto
- indirizzare i clienti verso le risorse pertinenti
L'implementazione di chatbot, come le live chat, può migliorare notevolmente l'esperienza del cliente. I chatbot garantiscono assistenza 24/7 e liberano il personale delle vendite da compiti ripetitivi. Allo stesso tempo, consentono ai sales o agli operatori del customer care di dedicarsi ad attività di maggior valore per curare al meglio la relazione con il cliente.
5. Dare priorità al contatto con il cliente
In mezzo a tutte queste innovazioni digitali, la priorità assoluta rimane la costruzione e il mantenimento delle relazioni con i clienti. Nonostante l'automazione e i chatbot, le relazioni autentiche e personali restano fondamentali per il successo delle vendite B2B. Queste ultime, infatti, tendono sempre più ad assumere le caratteristiche delle vendite B2C.
Le aziende dovrebbero impegnarsi a comprendere le esigenze specifiche dei clienti, adattare le soluzioni in base a queste esigenze e dimostrare un impegno costante nel supporto a lungo termine che vada oltre la chiusura di un contratto.
Accanto a un approccio data-driven, fondamentale per raggiungere importanti traguardi di vendita B2B, è sempre più necessario considerare una visione customer-driven.
Alimentare le relazioni con i clienti per affrontare le nuove strategie di vendita b2b
Le nuove tendenze di vendita B2B si stanno evolvendo in modo significativo grazie alle opportunità offerte dal mondo digitale. L'utilizzo intelligente dei touchpoint digitali, la generazione di lead attraverso i social media, l'automazione mirata e l'adozione di chatbot conversazionali sono tutti strumenti potenti per costruire e nutrire relazioni di valore con i clienti. Tuttavia è essenziale ricordare che, nonostante tutte queste innovazioni, l'aspetto umano e la priorità sulla relazione autentica rimangono il cuore del successo nelle vendite B2B.
L’Inbound marketing punta proprio su questo: adottare strategie che ruotano attorno alle esigenze del proprio target per attirarlo, aiutarlo a scegliere, accompagnarlo con consapevolezza alla decisione finale e conquistare un rapporto duraturo nel tempo. Affidati a esperti di inbound marketing per seguire le nuove strategie di vendita b2b in modo efficace e proficuo.
