Se sei un'azienda B2B, sapere come funziona il percorso d'acquisto del tuo cliente è fondamentale...
Chi si occupa di Inbound Sales lo sa, il primo incontro con un potenziale cliente è un momento critico che può determinare il successo o meno della strategia di vendita. Nel primo incontro con un cliente puoi lanciare le basi per creare una connessione autentica e dimostrare il valore della tua soluzione, come capace di soddisfare le aspettative di chi hai di fronte. Ma quali sono le parole da dire nel primo incontro con il potenziale cliente e come ci si prepara?
Leggi l’articolo per sapere come presentarsi al primo appuntamento commerciale con un prospect, come dovresti strutturare il dialogo per fare un’impressione positiva e in che modo stendere le basi per una trattativa proficua con il tuo interlocutore.
Cosa fare prima dell’incontro con un cliente
I potenziali clienti si rivolgono alla tua azienda perché hanno bisogno di aiuto. Quindi, uno dei modi migliori per dimostrare valore al cliente, e iniziare a conquistare la sua fiducia, è presentarsi al primo incontro preparati.
Scopri fin dalla prima chiamata telefonica o dal primo scambio di email il tipo di informazioni, servizi e prodotti che quella specifica buyer persona sta cercando. Nel CRM aziendale dovresti avere tutti gli indizi che ti occorrono, in merito alle interazioni già avute con quel prospect. Assicurati poi di essere competente sul tema entro il momento in cui si tiene l'incontro.
È anche imperativo arrivare all'incontro in orario. Dimostra capacità organizzativa e che la tua azienda prende sul serio il lavoro e i propri clienti. Per fare in modo che i commerciali riescano a gestire in modo funzionale il giro clienti, senza perdere tempo negli spostamenti ma ottimizzando i viaggi, puoi utilizzare l’efficace plugin di Hubspot.
Cosa dire al cliente nel primo incontro
Quali sono le parole da dire a un cliente? Come rompere il ghiaccio? La prima impressione è quella che conta e bastano davvero pochi secondi per creare un’idea capace di condizionare l’intero incontro. Per questo è necessario fare attenzione e mantenere sempre l’obiettivo di creare una relazione di fiducia, in modo spontaneo e genuino.
Di seguito, ecco alcune indicazioni per impostare il dialogo con il tuo potenziale cliente:
Come rompere il ghiaccio
Inizia il tuo primo incontro con un saluto caloroso e una presentazione personale. Fai in modo che il cliente si senta a suo agio e mostra un interesse autentico nei confronti della loro attività. Un buon inizio può predisporre positivamente il cliente nei tuoi confronti.
Comprendere le esigenze del cliente
Rivolgi domande aperte per comprendere meglio le esigenze e le sfide specifiche del cliente. Ascolta attentamente le sue risposte e fai domande di approfondimento. Dimostrare un interesse sincero aiuta a costruire il rapporto e mostra al cliente che sei orientato a trovare la soluzione migliore per l’azienda che lui rappresenta.
Presentazione dell'azienda e dei servizi/prodotti
Dopo aver compreso le esigenze del cliente, passa a una presentazione chiara e concisa della tua azienda, dei tuoi prodotti o servizi. Concentrati sugli aspetti che sono più rilevanti per il cliente in base alle informazioni raccolte durante la fase di comprensione delle esigenze e nella fase di preparazione fatta prima dell’incontro.
Evidenzia i benefici e il valore aggiunto della tua soluzione
Durante la presentazione, enfatizza i benefici che il cliente otterrebbe scegliendo i tuoi prodotti o servizi. Mostra il valore aggiunto e come la tua soluzione può risolvere specificamente le sfide che il cliente sta affrontando. Fornisci esempi concreti, recensioni e casi di successo se possibile.
Gestione obiezioni in modo proattivo
Anticipa e affronta le obiezioni che potrebbero sorgere durante la presentazione. Essere proattivi nel gestire le preoccupazioni del cliente dimostra una comprensione approfondita e aumenta la tua credibilità.
Chiedi il parere del cliente
Dopo aver presentato la tua proposta, chiedi il parere del cliente. Scopri cosa ne pensa, se ha domande o preoccupazioni aggiuntive. Questo evita di dar vita a un monologo e invece dimostra che sei una persona aperta al dialogo e ti interessa la sua opinione.
Definisci i prossimi passi
Concludi il primo incontro definendo chiaramente i prossimi passi. Questo potrebbe includere ulteriori discussioni, invio di materiale informativo aggiuntivo o programmare un secondo incontro. Chiarezza e trasparenza sono la chiave per mantenere il cliente coinvolto.
Cosa fare dopo il primo incontro: follow up
Il coinvolgimento dell’interlocutore si mantiene anche facendo follow up. Dopo l’incontro, invia una mail in cui riassumi le informazioni scambiate durante l’appuntamento, i benefici della tua proposta e gli obiettivi positivi che si potrebbero raggiungere insieme. Includi il pacchetto proposto, la brochure e un invito al calendario per il prossimo incontro. In questo modo la comunicazione rimane chiara e rilanci dimostrando attenzione e cura per quel prospect.
Cura il primo incontro con il tuo cliente
Il primo incontro con un cliente è un'opportunità per creare una base solida per una relazione di successo. Ricorda sempre di personalizzare il tuo approccio in base alle esigenze specifiche del cliente e di adattarti dinamicamente durante l'incontro. Con una comunicazione chiara e orientata al valore, puoi trasformare questo primo appuntamento in un passo significativo verso il successo nell'inbound sales.
