I clienti storici sono preziosi e testimoniano la capacità di un’azienda di fidelizzare la...
Conquistare nuovi clienti è un obiettivo centrale per qualsiasi azienda B2B, ma il processo di conversione dei prospect in clienti può essere una sfida complessa. Tuttavia, implementando strategie efficaci, è possibile massimizzare le possibilità di successo e aumentare le vendite.
In questo articolo, esploreremo una serie di strategie mirate per convertire i prospect B2B in clienti fedeli. Per prima cosa conosci a chi ti rivolgi, identifica a che punto sono del processo decisionale, cura la tua presenza online e offline
Convertire i prospect b2b in clienti: analizza il tuo pubblico target
Chi sono i prospect B2B? Abbiamo già affrontato la differenza tra leads, prospect e clienti. In sintesi, ora possiamo aggiungere che i prospect B2B rappresentano un pubblico altamente qualificato e orientato agli affari. Ciò rende fondamentale comprendere a fondo chi sono le persone con cui interagiamo, per avviare una comunicazione efficace e ai fini di guidare il processo decisionale fino alla conversione definitiva.
Non tutte le persone che si mostrano inizialmente interessate ai tuoi prodotti o servizi, infatti, si trasformano poi da prospect a clienti. Per evitare di sprecare risorse in relazioni non fruttuose, è necessario quindi capire:
- chi sono i tuoi prospect ideali: ruolo aziendale, settore industriale, budget a disposizione, tempistiche
- quali sono le loro esigenze, le sfide e gli obiettivi specifici
Per fare questo è importante:
- rivolgere le domande giuste ai tuoi potenziali clienti
- studiare le ricerche di mercato per comprendere le tendenze del settore
- analizzare i dati dei contatti già avuti con i tuoi prospect
Lo scopo è costruire una panoramica accurata della tua buyer persona B2B per segmentare i prospect presenti all'interno del database. Con il CRM di Hubspot è anche utile dare loro un punteggio per comprendere il valore - potenziale d'acquisto - del singolo prospect e orientare poi le risorse necessarie a trasformarlo in cliente.
Controlla la pipeline di vendita per trasformare un prospect b2b in cliente
La pipeline di vendita è una rappresentazione visiva della situazione attuale del processo di vendita. Con la pipeline è possibile capire:
- quante offerte sono state erogate, sono da modificare, in lavorazione o chiuse
- quali tempistiche ci sono tra l’offerta e la chiusura dei contratti
- quali sono le dimensioni delle offerte
- quali sono i tassi di conversione
Monitorare la pipeline di vendita permette di individuare quali azioni intraprendere verso un prospect b2b, e quindi potenziale cliente, per farlo avanzare all’interno del funnel:
- inviare la demo
- organizzare un incontro con il commerciale
- inviare la proposta commerciale
- rispondere alle obiezioni all’acquisto
- avviare la trattativa di negoziazione
- firmare il contratto
- fornire assistenza
Ogni fase necessita di azioni in linea con la situazione del momento, per mostrare di conoscere in maniera sempre più approfondita le reali esigenze del prospect.
Vuoi rendere un prospect tuo cliente? Personalizza la vendita b2b
Più conosci il tuo target e più efficaci saranno le interazioni per trasformarlo in cliente. Anche nel B2B, infatti, è fondamentale trattare ogni singolo prospect in maniera personalizzata:
- A partire dall’adattamento del messaggio di vendita, ad esempio in una mail, fino al dialogo durante l’appuntamento fissato per presentare direttamente l’offerta.
- Cerca di rendere l’interazione più specifica possibile per ogni singolo prospect. Mostra come la tua soluzione possa aiutare il prospect a raggiungere gli obiettivi che desidera, anche se la tua offerta non dovesse essere perfettamente in linea con le sue richieste.
- Offri quindi l’opportunità di ottenere modifiche personalizzate in base alle singole esigenze: sulle modalità di pagamento, sui tempi e modalità di consegna, con promozioni e sconti speciali, su servizi aggiuntivi offerti in esclusiva, ecc.
Costruisci una solida presenza online per farti conoscere dai prospect b2b
Un altro aspetto cruciale per la conversione dei prospect è la creazione di una solida presenza online attraverso:
- Un sito web professionale, ottimizzato per i motori di ricerca
- Una presenza strategica sui social media attivata anche con campagne a pagamento attraverso Google Ads, LinkedIn Ads e Facebook Ads
- Attività di content marketing mirate a fornire le informazioni necessarie al prospect per prendere una decisione di acquisto ma utili anche a mostrare la tua conoscenza del settore
Non tralasciare l'importanza anche della presenza offline, come la partecipazione alle fiere di settore, per conoscere i tuoi prospect in maniera personale, presentare l'azienda e demo di prodotti o servizi.
Conquista la fiducia del prospect b2b per farlo diventare un cliente
Le prove sociali e le testimonianze sono spesso decisive per conquistare la fiducia di chi ancora deve scegliere la tua offerta. I prospect B2B desiderano vedere risultati tangibili e verificare che la tua soluzione sia affidabile e di qualità.
Raccogli recensioni positive e crea casi di successo dettagliati che dimostrino come il tuo prodotto o servizio abbia aiutato altre aziende a raggiungere i loro obiettivi.
Presenta i casi nel tuo sito, sui social aziendali, agli eventi di settore e durante gli incontri con i potenziali clienti. Per farlo in modo efficace, puoi anche sfruttare il potenziale ingaggiante del video marketing con interviste e recensioni registrate in cui a parlare siano proprio i tuoi clienti.
Misura e ottimizza la strategia per convertire i prospect b2b in clienti
Utilizza strumenti di monitoraggio e analisi per tenere sotto controllo le metriche di conversione. In questo modo puoi valutare l’efficacia delle tue strategie per rendere un prospect tuo cliente. Non è detto che l’approccio valido per un prospect sia efficace anche con un altro. Le aziende in target sono comunque entità specifiche e con esigenze particolari. Adatta e modifica la strategia e le attività di interazione con i tuoi potenziali clienti in base all’evoluzione del processo decisionale e alle reazioni del prospect durante il percorso.
Da prospect b2b a clienti con una combinazione di strategie
Convertire i prospect B2B in clienti richiede, in sostanza, una combinazione di strategie mirate, che vanno da una comprensione approfondita del tuo pubblico target fino alla personalizzazione dell’interazione. Sempre nell'ottica di un orientamento al cliente.
Scegli quindi le strategie di Inbound Marketing che meglio si adattano alla tua azienda e inizia a trasformare i tuoi prospect in clienti fedeli e soddisfatti. Monitora i risultati e ottimizza costantemente le tue attività di marketing e del team sales per favorire lo sviluppo della tua azienda.
