11 KPI di marketing per analizzare le tue campagne

Una PMI deve monitorare i KPI di marketing per capire se le campagne promozionali hanno dato, o stanno dando, i risultati sperati. A volte le aziende rischiano di focalizzarsi solo sulle vendite. In realtà, per capire se la chiusura di un contratto è stata davvero vantaggiosa, o se invece potevano esserci anche altre occasioni più fruttuose, occorre valutare tutti i dati raccolti nel percorso che ha portato il buyer all’acquisto. Quindi è necessario considerare diversi KPI.

Scopri nell’articolo cosa sono i KPI di marketing, quali sono quelli fondamentali per analizzare le tue campagne in modo strategico, e anticipare così la concorrenza, e qual è lo strumento più utile per monitorare questi indicatori.

Cosa sono i KPI di marketing

Tradotto, l'acronimo KPI significa “Indicatori chiave di performace”. In pratica, i KPI sono indicatori che permettono una misurazione quantificabile nel tempo, secondo uno specifico obiettivo. Le aziende utilizzano i KPI di digital marketing per analizzare i risultati di una singola campagna promozionale o di tutte le attività di marketing attivate in un certo lasso di tempo. Gli indicatori di performance diventano quindi dei sistemi di valutazione sulle azioni che un’impresa compie per raggiungere i propri obiettivi di business.

Gli indicatori di marketing principali

Nel marketing i KPI sono tanti ma, qui di seguito, suggeriamo quali indicatori di performance non possono essere ignorati. Esiste infatti un set minimo di KPI da conoscere per valutare le attività aziendali e progettare strategie sempre più efficaci, in grado di anticipare e superare i risultati della concorrenza. Ecco i nostri 11 KPI:

1. Numero dei leads: numero di nuovi contatti ricevuti, segnala l’efficacia delle landing page e dei form utilizzati per raccogliere i contatti stessi;
2. Numero dei sales qualificati: non tutti i potenziali clienti sono redditizi, è opportuno conoscere il valore di ciascuno di loro per capire dove indirizzare le risorse commerciali;
3. Costo per lead: quanto costa acquisire un nuovo contatto;
4. Tasso di conversione: è la percentuale di utenti che eseguono una certa azione. La conversione può essere l’acquisto del prodotto oppure il download del catalogo o la richiesta di un preventivo, ecc;
5. Tasso di abbandono del carrello: è la percentuale di utenti che non concludono l’acquisto dopo che hanno messo nel carrello i prodotti di un e-commerce. Il numero permette di capire se ci sono ostacoli all’operazione finale, ad esempio a causa dei metodi di pagamento poco chiari o per il costo del trasporto, la mancanza di assistenza, la difficoltà del rimborso, ecc;
6. Costo per acquisizione: costo unitario per far sì che il target compia una determinata azione in una campagna di advertising;
7. Tasso di upselling/cross selling: indica la percentuale di operazioni di up selling o cross selling che sono andate a buon fine;
8. Traffico sul sito: il numero dei visitatori sul sito aziendale;
9. Tasso di apertura delle email: la percentuale di apertura delle email rispetto al numero degli invii;
10. Numero di click sui link delle email: permette di capire se funziona il contenuto ma soprattutto la CTA inserita nelle mail per invitare a cliccare;
11. ROI: il guadagno ottenuto con una campagna di advertising rispetto alla spesa sostenuta.

Perché i KPI di marketing sono fondamentali in una digital strategy?

I motivi possono essere molteplici. Un’impresa può avere il sito più bello del mondo ma se nessuno lo visita risulta inefficace e può significare che, a livello di traffico organico, qualcosa non sta funzionando. Ad esempio, potrebbe avere contenuti scritti senza rispettare le regole SEO, e che quindi non si piazzano al meglio tra i risultati di ricerca di Google. Oppure i contenuti non rispondono alle esigenze del target e ignorano quindi la prima regola dell’Inbound Marketing: metti il cliente e i suoi bisogni al centro.

Si può scrivere una mail in modo impeccabile ma se manca una CTA che rimanda al catalogo, che inviti a chiedere un preventivo, inviti a un evento aziendale in cui potersi incontrare, ad esempio una fiera, oppure non spinga a vedere una demo, il rischio è che quel contenuto non porti i risultati sperati. 

Se il costo per l’acquisizione di un contatto nuovo è molto alto, sarebbe il caso di valutare maggiori azioni di fidelizzazione sui clienti già acquisiti. Mantenere nel tempo i propri clienti è meno oneroso che trovarne di nuovi.

In definitiva, i ragionamenti strategici che si possono compiere, sulla base dei KPI di marketing, sono diversi e a vari livelli di approfondimento ma tutti fondamentali per evitare perdite o sprechi di risorse.

Una digital strategy di successo deve basarsi sui dati e bisogna continuare a monitorarli per aggiustare eventualmente la direzione entro i tempi utili.

Come monitorare i kpi di marketing

Per tenere sotto controllo i dati è utile dotarsi di un’unica piattaforma digitale, capace di raccogliere le informazioni e condividerle tra i vari reparti dell’azienda. Hubspot è la soluzione ideale per le piccole e medie imprese che desiderano essere operative subito, grazie a funzionalità personalizzabili e integrabili con tutte le attività di marketing. A partire dalla gestione del database aziendale, alla pipeline di vendita, dal monitoraggio delle campagne social alla gestione del blog e alla marketing automation per la creazione e gli invii delle campagne email. Hubspot offre anche report consultabili per monitorare i KPI di marketing e prendere le decisioni di business più opportune.

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