Per raggiungere le vendite desiderate e massimizzare i risultati, è fondamentale avere una chiara...
La strategia Sales enablement aiuta le aziende a incrementare le performance di vendita ed è una componente fondamentale dell’inbound marketing, ovvero di quel metodo efficace con cui le imprese riescono ad attirare e coinvolgere i propri clienti. Al giorno d’oggi, i clienti B2B stanno modificando le modalità con cui si informano e prendono decisioni d’acquisto, per questo è necessario aggiornare anche i metodi e le tecnologie commerciali.
In questo articolo, esploreremo il concetto di sales enablement, il suo impatto sulle vendite e come puoi implementarlo con successo nella tua strategia di inbound marketing.
Cos'è il Sales Enablement?
La traduzione di sales enablement è “abilitazione alle vendite”. Per una definizione più ampia, il sales enablement è un approccio strategico finalizzato a fornire ai tuoi team di vendita:
- le risorse
- le conoscenze
- gli strumenti
necessari per avere successo nella loro attività, realizzando un flusso di lavoro interno più fluido e organico. Questo significa assicurarsi che i venditori siano adeguatamente preparati, supportati e informati per interagire con i potenziali clienti in modo vincente. In pratica, il sales enablement è una strategia personalizzata per le esigenze specifiche del tuo team di vendita in modo che possa mirare al tuo pubblico e chiudere più contratti.
Fare sales enablement quindi implica realizzare una costante analisi delle risorse, degli strumenti, dei contenuti, delle informazioni a cui accedono i tuoi venditori. Lo scopo è che abbiano il materiale più efficace per aiutarli a convertire un maggior numero di potenziali clienti in clienti effettivi.
Quali sono gli obiettivi del Sales Enablement
Il sales enablement ha vari obiettivi chiave:
1. Aumento delle vendite
Il suo scopo principale è migliorare le performance di vendita, aumentando le conversioni e le entrate complessive, agevolando anche attività di upselling e cross-selling.
2. Accorciare e accelerare il ciclo di vendita
Con una strategia di sales enablement, il team sales è in grado di accompagnare più rapidamente il potenziale cliente a chiudere il contratto.
3. Migliorare la produttività
Aiutare i venditori a lavorare in modo più efficiente, fornendo loro gli strumenti giusti per automatizzare compiti ripetitivi o dispendiosi in termini di tempo e consentendo di cogliere le reali opportunità di vendita.
4. Migliorare la comunicazione
Garantire che il team di vendita comunichi in modo coerente e persuasivo con i clienti, rispondendo alle loro esigenze e preoccupazioni in modo efficace.
5. Ridurre il tasso di perdita dei clienti
Con una comunicazione più efficace, diminuisce il rischio di perdere i clienti e aumenta invece la capacità di trattenere le relazioni fruttuose nel tempo.
6. Trovare nuovi mercati
Il team sales diventa più abile anche nell’allargare il mercato di riferimento, aprendo verso nuovi possibili sviluppi commerciali.
L'importanza del Sales enablement nell'Inbound Marketing
Nell’inbound marketing, o meglio potremmo dire Inbound Sales, uno degli aspetti più importanti del sales enablement è l'allineamento tra il team di marketing e quello di vendita. Questa costante collaborazione, chiamata anche smarketing, consente:
- al team sales: di avere contenuti e risorse utili per facilitare il rapporto con i potenziali clienti e i clienti già acquisiti.
- al team marketing: apprendere dai commerciali informazioni sulle abitudini e sulle necessità dei potenziali clienti, per creare le risorse da mettere in campo come strategie di comunicazione mirate.
Il Sales enablement con Hubspot
La piattaforma di inbound marketing Hubspot favorisce proprio l’integrazione cross-team. Con Hubspot, il flusso di informazioni è continuo e aggiornato, tutti possono accedere ai dati sui clienti e sui prospect in ogni momento. In questo modo, il passaggio di informazioni è immediato, senza dispersioni o inesattezze.
Ad esempio, per il team sales è importante sapere se il cliente ha aperto la mail che conteneva il catalogo prodotti. Per il marketing è utile conoscere come è andato l’incontro con il commerciale, al fine di studiare cosa scrivere in una mail di follow up. Informazioni simili sono registrate e condivise tramite Hubspot che offre anche la possibilità di dare un punteggio ai potenziali clienti, per capire su chi concentrarsi e fare previsioni di vendita, oltre ad automatizzare attività come l’email marketing.
Quali sono gli strumenti del sales enablement
Ecco quali sono gli strumenti principali del sales enablement:
- I contenuti: sono un pilastro fondamentale dell'inbound marketing. Il sales enablement utilizza i contenuti per supportare i venditori nelle loro attività. Questi possono includere blog post, white paper, video tutorial, brochure, landing page e altro ancora. Si tratta di contenuti progettati per educare i potenziali clienti a scegliere, per rispondere alle loro domande ed eliminare i dubbi, per avvalorare la scelta finale sui tuoi prodotti o servizi.
- Il CRM: è il database che raccoglie tutti i contatti dell’azienda. Il CRM di Hubspot consente di ordinare e catalogare i contatti in modo strategico, così da mostrare quali sono i contatti qualificati e quali invece quelli su cui non vale la pena disperdere risorse. Chiarita qual è la buyer persona dell’azienda, il team di marketing si attiva per fornire al team sales quanti più lead qualificati possibili.
- La formazione e le competenze di vendita: includono la conoscenza dei prodotti e dei servizi dell'azienda, ma anche capacità di vendita, comunicazione e gestione del tempo. Nello specifico, abbiamo già suggerito quali sono le domande chiave per valutare un prospect e qual è l’efficace plugin per organizzare il giro visite clienti nel modo migliore.
Come implementare con successo il sales enablement
Per iniziare, è sempre fondamentale identificare le esigenze specifiche del target ma, in questo con il sales enablement, il passo successivo è capire di cosa hanno bisogno i tuoi venditori:
- cosa ritengono necessario per avere successo?
- quali sono le sfide che affrontano nel loro lavoro quotidiano?
- quali fattori ostacolano la buona riuscita delle loro mediazioni?
Una volta identificate queste esigenze, puoi sviluppare risorse mirate per aiutarli a chiudere più contratti e a mantenere ottimi rapporti con i clienti.
Creare risorse efficaci per il sales enablement
Sviluppa risorse che siano facili da usare e pertinenti per i tuoi venditori. Queste possono includere:
- guide
- script
- modelli di email
- white paper
- video demo
- cataloghi
- schede prodotto
Assicurati che siano sempre aggiornate in base alle nuove informazioni e tendenze e che siano utili per chiarificare il valore della tua offerta. Hubspot offre template per email, articoli di blog, landing page che consentono di realizzare contenuti efficaci in breve tempo, anche grazie all’implementazione con l’AI.
Misurare e ottimizzare
Infine, è fondamentale misurare l'efficacia del tuo programma di sales enablement. Utilizza metriche chiave come:
- il tasso di conversione delle vendite
- il tempo medio di chiusura delle trattative
In base all'andamento di queste metriche, apporta miglioramenti continui al tuo programma.
Il sales enablement funziona con l’inbound marketing
Il sales enablement è un elemento chiave per aumentare le vendite attraverso l'inbound marketing. Quando marketing e vendite collaborano efficacemente e vengono fornite risorse di alta qualità ai venditori, l'azienda può trarre vantaggio da una crescita significativa delle entrate. Investire nella formazione, nella collaborazione tra team e nell’adozione di strumenti digitali adeguati come Hubspot è fondamentale per sostenere lo sviluppo dell'azienda.
