La trasformazione digitale è ormai un processo fondamentale per le aziende che operano nel b2b....
Una strategia di Inbound Marketing ruota attorno al cliente, alle sue caratteristiche e alle sue esigenze. Utilizzare le tecniche di inbound marketing significa, per prima cosa, risolvere le necessità del proprio target e soddisfare i suoi bisogni. Ciò implica ignorare, invece, gli obiettivi di business? No, vuol dire presentare la propria azienda, i prodotti e i servizi, secondo una prospettiva diversa: mettendo il cliente al primo posto.
Eppure a volte qualcosa non funziona, nonostante gli sforzi dei tuoi team e le strategie messe in atto. Quali possono essere le ragioni?
Nell’articolo, ti suggeriamo sette motivi che spiegano perché le tue attività di Inbound Marketing B2B non stanno contribuendo ad aumentare il tuo fatturato. Allo stesso tempo, ti indichiamo cosa devi fare per avere una strategia di inbound marketing di successo.
Chi può adottare una strategia di Inbound Marketing
Eliminiamo subito un dubbio. Se credi che l’Inbound Marketing non sia adatto alla tua azienda, e per questo non funziona, ma che sia utile solo per le grandi società, stai sbagliando. L’Inbound marketing è molto efficace sia per le grandi che per le piccole o medie imprese, sia per chi opera nel B2C che nel B2B. Il marketing inbound costa il 62% in meno delle attività di marketing tradizionali. Fatte queste premesse, scopriamo ora quali potrebbero essere gli errori nella tua strategia di marketing inbound.
Quando una strategia di Inbound Marketing non funziona
Se ti trovi in una fase aziendale in cui la strategia di Inbound Marketing attivata non sta funzionando, probabilmente stai rilevando problemi del tipo: i contatti non aumentano, la pipeline di vendita è scarsa, i commerciali faticano a chiudere i contratti, i profitti stagnano.
Per evitare problemi nello sviluppo dell'impresa, bisogna individuare quali errori stai commettendo e risolverli nel più breve tempo possibile. La base da cui partire sta nel valutare ogni interazione tra l’azienda e il tuo target di riferimento.
Visto che il rapporto con il target è il cuore della metodologia inbound marketing, è necessario capire perché la relazione non è efficace o mancante. Quale passaggio stai sottovalutando? E in che modo puoi migliorare ogni esperienza utente? Continua a leggere l'articolo per scoprire se ti riconosci in questi 7 possibili errori.
1. Sbagli target
Per trovare nuovi clienti o quando contatti i clienti di cui sei già fornitore ricorda, per prima cosa, che ti stai rivolgendo ad altre persone, non a entità astratte chiamate “aziende”. Dietro ogni decisione aziendale, infatti, c’è una persona che quella decisione la prende, ne valuta la convenienza e l’efficacia per l’impresa che rappresenta. Ma se non chiudi i contratti, forse sbagli l'interlocutore perché dedichi tempo e attenzioni a un contatto che non ha probabilità di diventare un cliente. Cosa puoi fare?
Devi conoscere il tuo target e questo significa capire qual è il budget che l’azienda può spendere, qual è la fretta di trovare una soluzione, qual è la reale esigenza da soddisfare e quali sono invece i suoi dubbi nella scelta.
Tutte queste informazioni si ricavano da un uso strategico e funzionale del database aziendale, in cui vengono raccolti e aggiornati i dati sui clienti. Nel CRM è possibile evidenziare dove concentrare le attività del marketing e del commerciale e capire invece dove è inutile insistere.
2. I contenuti non sono quelli giusti
Quando conosci il tuo target e le sue esigenze, puoi fornirgli contenuti di valore, in modo da agganciare la sua attenzione e guidarlo lungo il percorso decisionale fino alla scelta definitiva.
Ma se i contenuti che diffondi con il blog aziendale, il sito o i social, non offrono la soluzione ai problemi dei tuoi potenziali clienti, allora non otterrai risultati.
Studia cosa cercano i buyers, ascolta come descrivono i bisogni dell’azienda che rappresentano e crea contenuti che diano le soluzioni a quelle esigenze.
3. Sei fuori tempo rispetto alle esigenze del tuo target
Ciascuna fase del percorso decisionale necessita di determinate interazioni con il brand. Se sbagli tempistica, le attività di marketing inbound che metti in atto non risultano efficaci.
Ad esempio, se il buyer non ti conosce, non inviare nella prima mail il catalogo dei tuoi prodotti ma manda informazioni che dimostrino la tua conoscenza del settore.
L’obiettivo è costruire una relazione di fiducia.
Rispetta le fasi del percorso decisionale che, in una strategia di inbound marketing, sono definite in modo molto efficace: attirare il contatto, farlo convertire in potenziale cliente, chiudere il contratto, deliziare il cliente acquisito.
4. Manca la personalizzazione
Nessuno vuole essere trattato in modo generico. In un mercato sempre più ampio e variegato, per distinguersi e creare un legame con il proprio target, è necessario rendere ogni contatto unico.
Questo si traduce in una relazione specifica con ciascun cliente, modellata in base alle sue esigenze fin dove possibile. A partire da sapere come vuole essere contattato (mail, telefono, visita diretta del commerciale) alla possibilità di personalizzare i prodotti o servizi in base ai bisogni che ha manifestato.
La personalizzazione è possibile soprattutto seguendo i dati contenuti nel CRM, i quali indicano di cosa ha bisogno ogni specifico cliente, grazie alle interazioni precedenti e aggiornate nella piattaforma.
5. Non costruisci una relazione
Una volta agganciato un nuovo contatto, devi costruire la relazione di fiducia prima di proporgli un’offerta. In pratica, dopo la lead generation, devi fare lead nurturing.
Questa si realizza offrendo contenuti di valore, sempre più specifici per ogni contatto, e gratuitamente. Contenuti utili per approfondire un argomento, eliminare ogni obiezione all’acquisto e capaci di dimostrare che la tua impresa è valida, autorevole, e in grado di garantire la soluzione più efficace.
6. Non sfrutti l’omnicanalità
Ormai, anche nel B2B, i punti di contatto con i buyers sono molteplici. A partire dalle ricerche web che fanno in autonomia, per trovare informazioni su ipotetici fornitori, e che iniziano addirittura sui social.
Per questo motivo, è importante che la tua azienda sia presente e attiva con attività di inbound marketing in tanti canali diversi: il sito, il blog aziendale, le campagne di advertising su LinkedIn, Facebook, Instagram.
Sempre più importanti sono anche i video aziendali, con cui costruire un canale Youtube in cui mostrare la tua produzione, far conoscere la tua azienda, presentare webinar di approfondimento, demo ed eventi di settore.
7. Abbandoni il cliente e non curi il post vendita
Questo è uno degli errori principali. Quando il cliente è acquisito si pensa siano concluse le attività nei suoi confronti. Invece non è così. Ogni relazione con il cliente va curata, anche dopo la chiusura del contratto.
Nel B2B è fondamentale offrire assistenza e rispondere alle richieste in breve tempo, per questo sono molto utili le live chat. Il cliente non si deve sentire abbandonato ma è opportuno che continui a ricevere aggiornamenti, offerte dedicate e informazioni sul prodotto o servizio di cui sta usufruendo.
L’obiettivo è sempre creare una relazione di fiducia, la quale miri a prolungare il contratto di fornitura o a concretizzare con attività di upselling e cross selling.
Inizia a risolvere questi errori e avrai una strategia di Inbound Marketing di successo. Migliora l’interazione con i tuoi interlocutori e potenziali acquirenti e potrai emergere con efficacia, diventando un punto di riferimento per il tuo target.
