Un’azienda che vuole vendere nel b2b opera in uno spazio commerciale definito business to business,...
È impossibile fare marketing senza sapere che cosa si intende per buyer persona, per cui ne diamo subito una definizione: la buyer persona è il profilo fittizio che corrisponde al cliente-tipo. Il concetto di buyer persona deriva dalle ricerche dell’informatico Alan Cooper il quale, nel 1998, intervistava i fruitori dei software per approfondire le loro esigenze e migliorare poi l’usabilità del prodotto. Applicando il metodo dell’intervista, usato per analizzare la fruibilità, anche all’utenza che invece si dedica alle attività di acquisto, è nato il concetto di buyer persona.
In questo articolo entriamo nel dettaglio per capire cosa si intende per buyer persona B2B, come si identifica e crea una buyer persona B2B e perché aiuta la tua impresa a crescere.
Cosa si intende per buyer persona B2B
La buyer persona B2B è un profilo dettagliato del cliente ideale di un'azienda che opera nel mercato business to business, quindi di un’azienda che vende ad altre imprese. Tale profilo dettagliato nasce attraverso:
- ricerche di mercato
- analisi dei dati
- interviste dirette con i clienti già esistenti
- audit sui canali social
La buyer persona B2B descrive il cliente ideale a partire dalle seguenti informazioni:
- caratteristiche demografiche
- comportamenti, abitudini
- preferenze
- sfide, aspettative
- necessità, bisogni
Un’azienda deve avere la sua buyer persona perché, va ricordato, si rivolge comunque a un altro soggetto quando vuole concludere il contratto. Che sia il CEO, il manager o un sales, si tratta sempre di stabilire una relazione umana, anche nel mercato in cui un’impresa vende a un’altra impresa.
A cosa serve creare una buyer persona B2B
Quando un’azienda conosce in maniera approfondita a chi si rivolge può applicare strategie di marketing e commerciali molto più mirate ed efficaci. La buyer persona b2b aiuta le imprese a comprendere meglio chi sono i potenziali clienti o quali sono le caratteristiche comuni ai clienti già esistenti. Grazie a questa conoscenza, l’azienda riesce a personalizzare i messaggi di marketing, a sviluppare soluzioni pertinenti alle reali esigenze del target e a creare un'esperienza d’acquisto di successo. Un’impresa arriva anche a prevedere quali potrebbero essere le future necessità da soddisfare, riuscendo così a diventare un punto di riferimento per i proprio clienti.
La buyer persona è però un punto di partenza e non è mai qualcosa di statico. Può essere aggiornata man mano che si approfondisce la conoscenza dell’interlocutore con cui vogliamo chiudere un contratto.
Come identificare una buyer personas?
Per creare una buyer persona B2B efficace occorre avviare tre fasi:
- Partire da una comprensione approfondita del mercato.
- Aggiungere le informazioni sui clienti.
- Fare un'analisi dettagliata di tutti i dati raccolti.
La rielaborazione finale è importante per individuare le linee che ricorrono nelle varie interviste fatte e che aiutano quindi a creare il profilo del cliente ideale. Altrimenti, attingere ogni volta da una mole di informazioni senza alcun ordine creerebbe soltanto confusione tra i reparti e non sarebbe funzionale a identificare la persona-prototipo di riferimento.
Più l'indagine è approfondita e maggiori sono le possibilità di identificare una buyer personas che sia realmente utile ai vari team. Dal top management al marketing, dai sales al customer care compresi gli sviluppatori del prodotto, tutti devono sempre agire avendo in mente i clienti a cui si rivolgono e identificati tramite la buyer personas. L’obiettivo è avere un interlocutore-ideale comune che sia chiaro a ogni reparto, così da creare strategie forti e coerenti da tutti i punti di vista.
Nella pratica, come si costruisce una buyer persona B2B
Scendiamo ora ancor più nel dettaglio per indicare quali sono i passaggi che consentono di elaborare una buyer persona. Tutte le azioni da svolgere confluiscono in un template che consente di avere nero su bianco la sintesi delle ricerche fatte e il profilo del cliente tipo, con tanto di nome e cognome (seppur fittizi). Non ti puoi accontentare di una descrizione sommaria, devi conoscere i clienti a cui ti rivolgi. Per farlo, queste sono le azioni da mettere in atto.
Raccogli informazioni
Raccogliere tutte le informazioni possibili sui tuoi clienti significa conoscere i dati demografici, i titoli di lavoro, le skills ovvero le competenze professionali, le responsabilità che hanno e altri fattori che potrebbero influenzare il processo decisionale.
Identifica gli obiettivi e le sfide
Capire gli obiettivi e le sfide dei clienti sia a livello professionale che, a volte, a livello personale è molto utile. Quali sfide affrontano quotidianamente? Quali obiettivi vogliono raggiungere e quali sono le loro priorità? Le risposte che raccogli ti aiutano a trovare la strategia per presentare la tua offerta come risolutiva.
Analizza il processo decisionale
Comprendere qual è il processo decisionale per l’acquisto all’interno dell’azienda cliente implica capire quali figure professionali sono coinvolte. Chi sono nello specifico? Quali criteri di scelta vengono adottati? Quali sono le informazioni che portano a prendere una decisione e quante persone intervengono?
Identifica i canali di informazione
I tuoi clienti dove reperiscono le informazioni sui prodotti o servizi di cui hanno bisogno? Dove trovano le informazioni sulle tue offerte? Da questi dati, oltre a capire quali sono i tuoi canali aziendali più efficaci, conosci in che modo i clienti cercano le risposte alle loro domande.
I vantaggi della creazione di una buyer persona nel b2b
La creazione di una buyer persona anche nel B2B è molto importante per diverse ragioni. Di seguito indichiamo le principali:
- maggiore comprensione dei clienti: la buyer persona è una sintesi di tutte le informazioni, i dati e i feedback raccolti sui clienti ideali
- migliore targetizzazione: con una buyer persona di riferimento, i messaggi sono più personalizzati e quindi più efficaci per trasformare i prospect in clienti attivi
- aumento delle vendite: quando i clienti si sentono compresi sono maggiormente portati all’acquisto e alla fidelizzazione
- miglioramento del servizio clienti: comprendendo sempre più a fondo i tuoi clienti puoi fornire servizi e prodotti di migliore qualità per soddisfare le loro specifiche esigenze
- distinguersi dalla concorrenza: aumenta il vantaggio competitivo grazie a una buyer persona dettagliata e sulla quale indirizzare prodotti e servizi che rispondano alle specifiche esigenze che emergono in fase di indagine
A questi benefici si giunge agendo con in mente un profilo di riferimento, tipo: Mario Rossi, CEO di un’impresa con 120 dipendenti, settore manufatturiero, laureato in economia, partecipa alle fiere di settore, preferisce rapporto diretto con i fornitori, interessato alle nuove tecnologie e all’automazione ma teme i costi per implementare i processi, attento alla sostenibilità, ecc)
La buyer persona B2B per lo sviluppo dell’azienda
Se consideri che, a partire dal tipo di azienda a cui ti rivolgi, la buyer persona esplicita: il settore in cui opera il tuo cliente, la dimensione aziendale, il budget che ha a disposizione ma anche informazioni su quali sono i fattori decisivi che portano all’acquisto, quali sono le tempistiche per trovare la soluzione, quali obiezioni potrebbero compromettere la chiusura del contratto, a quali obiettivi di business mira il prospect oltre a tutti i dati elencati nei paragrafi precedenti, è evidente che la costruzione di una buyer persona B2B diventa imprescindibile per adottare strategie di business che abbiano successo e favoriscano realmente lo sviluppo della tua impresa.
