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title: L'Omnicanalità per le vendite nel B2B
description: "Vuoi sviluppare una strategia omnicanale per migliorare l'efficienza dei processi di vendita B2B?\nIn questo articolo, tutto quello che devi sapere a riguardo."
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[Lead generation per aziende B2B](https://crm.webit.it/blog)

# [L'Omnicanalità per le vendite nel B2B](https://crm.webit.it/blog/omnicanalità-per-le-vendite-nel-b2b)

 Scritto da [Laura](https://crm.webit.it/blog/author/laura) | 20/10/22 6.57

**L’omnicanalità** serve per creare una **relazione coerente e consistente** con i clienti, attraverso tutti i possibili punti di contatto: email, social media, sito web, mobile app, webinar, chat, negozio, telefono, sms, ecc. Lo scopo è far vivere al cliente **un’esperienza organica e fluida sia online che offline.**

Con l’omnicanalità, infatti, puoi comunicare con i clienti **indipendentemente dal mezzo** che stanno utilizzando **e da dove si trovano** in un certo momento, ma piuttosto in base alle interazioni che loro hanno con il tuo brand. È chiaro, quindi, che per una **strategia omnicanale vincente** bisogna avere i dati sui clienti per pianificare le giuste attività di comunicazione.

Non sai da dove iniziare? Leggi l’articolo, scopri quali sono i vantaggi dell’approccio omnichannel, come costruire una strategia omnicanale efficace e, nello specifico, ti indichiamo anche quale strumento può aiutarti a realizzarla.

## Qual è la differenza tra omnicanalità e multicanalità?

In pratica, ecco quali sono le principali differenze tra le due modalità comunicative:

- Con l’**approccio omnichannel** il cliente vive **un’esperienza unitaria,** integrata, che evolve lungo il percorso di contatto con il brand;
- Con l’**approccio multicanale** il cliente vive **una serie di esperienze diverse,** non collegate tra loro e che non necessariamente lo portano ad avanzare nel proprio customer journey.

 

Con il multichannel, l’azienda non ha una visione totalizzante e onnicomprensiva della relazione che sta creando. Il rischio è creare punti di frizione. Ad esempio: fornire informazioni ripetitive, inviare messaggi non graditi perché fuori tempo o fuori contesto, contattare il prospect con un mezzo che non utilizzerebbe mai, risultare invadenti e magari non mantenere nemmeno l’identità del brand. In definitiva, il rischio è perdere il potenziale cliente.

Con l’omnicanalità, invece, il rapporto si crea sulle informazioni che si acquisiscono man mano e, quindi, su basi più chiare e in linea con la realtà.

 

## Cosa si intende per omnicanalità: significato di omnichannel

Prendiamo la [definizione di Hubspot,](https://blog.hubspot.com/service/omni-channel-experience)la piattaforma più diffusa di Inbound Marketing: *per Omni-channel si intende* *un approccio di lead nurturing e di coinvolgimento dell’utente con cui le aziende danno l’accesso ai propri prodotti, alle offerte, ai servizi di  assistenza, ai clienti o ai prospect in tutti i canali, le piattaforme o i dispositivi.*

Quello che emerge dalla definizione di omnicanalità è che l’azienda non deve più cercare i propri clienti ma sono i clienti che trovano l’azienda su più touch points o punti di contatto. Ciò implica anche che un’azienda deve aprirsi a comunicare, vendere, assistere i potenziali clienti attraverso più canali possibili, anche nel B2B.

Secondo uno studio di[McKinsey: **il 72%**](https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/the-new-b2b-growth-equation) delle **aziende B2B** che vende attraverso **sette o più canali ha aumentato nel 2021 la propria quota di mercato.**

## Quali sono i vantaggi dell’approccio omnicanale per il B2B?

I vantaggi di una strategia omnicanale nel business to business sono:

1. **aumenta il coinvolgimento del cliente** perché la comunicazione va gradualmente più a fondo;
2. **migliorare la conoscenza del cliente** perché si raccolgono dati e informazioni sulle sue esigenze e caratteristiche a ogni contatto;
3. **la comunicazione diventa più efficace** perché personalizzata sulla base dei dati raccolti;
4. **aumenta la reputazione dell’azienda** perché il cliente riceve le informazioni quando gli occorrono e questo denota professionalità e cura;
5. **incrementano le vendite e i profitti** perché il cliente è sempre più qualificato e viene guidato al meglio all’interno del suo percorso decisionale.

 

In ambito B2B, soprattutto, è fondamentale conoscere a fondo il cliente per evitare che il commerciale perda tempo con contatti non qualificati. 

## Come costruire una strategia omnichannel b2b?

I passaggi per creare una strategia omnichannel per aziende B2B sono:

1. [**raccogliere informazioni sui clienti**](https://crm.webit.it/blog/data-driven-b2b-come-i-dati-guidano-le-decisioni-aziendali) per capire quali sono i canali che utilizzano o che prediligono in ciascun momento. Non è detto che il contatto telefonico diretto sia utile per rompere il ghiaccio con tutti;
2. **costruire un modello di vendita fluido:** che passi **dall’online all’offline** senza interruzioni. Per esempio, dalla compilazione di un form di contatto all’invio di mail informative, dall’invito a un webinar di approfondimento, all’appuntamento telefonico fino all’eventuale visita in azienda; 
3. **progettare esperienze personalizzate:** con l’uso di interfacce web intuitive per offrire informazioni facili da reperire nel sito o in un catalogo, garantire velocità di risposta con livechat, mostrare sempre trasparenza delle informazioni fornite sia sui prodotti o servizi che sulle modalità d’acquisto o assistenza.

Ma in concreto, come si ottiene tutto questo?

 

## Realizza l’omnicanalità con la marketing automation

[La marketing automation](https://crm.webit.it/blog/fai-crescere-la-tua-azienda-con-la-marketing-automation)è l’elemento che aiuta a trovare e gestire le informazioni sui clienti a partire dal **CRM,** il database aziendale, a cui si aggiungono **i dati che derivano dal reparto sales e dall’assistenza.**

Con la marketing automation, inoltre, **tieni traccia delle interazioni** con i singoli contatti e puoi capire di cosa ha necessità il prospect in un certo momento. Così puoi pianificare **quali sono le attività** di automazione da compiere per fornirgli la soluzione che cerca.

Per esempio, puoi rispondere a domande del tipo: il cliente ha compilato il form di contatto? Ha ricevuto la prima mail? L’ha aperta? Il cliente ha richiesto il catalogo? Ha contattato l’assistenza e cosa ha chiesto? Il prospect ha telefonato direttamente per parlare con il commerciale? Il commerciale ha inviato una mail di follow up? Quanto tempo è passato dall’ultima interazione? Il cliente predilige parlare al telefono o via mail?

In pratica, **la marketing automation consente di fare lead nurturing**: alimentare il contatto e creare una relazione efficace, per condurre il potenziale cliente all’acquisto finale e, infine, fidelizzarlo.

 

## Qual è lo strumento più utile per l’approccio omnicanale?

**Hubspot è una piattaforma, facile e intuitiva,** che permette di condividere informazioni tra i vari teams - Marketing, Sales, Assistenza - per creare una comunicazione organica e basata sui dati, per stabilire le attività da svolgere e capire quali sono i passaggi che portano alla vendita, infine per creare rapporti di fidelizzazione che vadano oltre il momento dell’acquisto ma aiutino a mantenere il cliente nel tempo. Con **Hubspot** puoi creare flussi di lavoro per **gestire le attività omnicanale,** risparmiare tempo e risorse, e aumentare le vendite.

 

## Vuoi sviluppare una strategia omnicanale per migliorare l'efficienza dei processi di vendita B2B?

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