La partecipazione a una fiera B2B ha l’obiettivo di conquistare nuovi clienti, rafforzare la presenza dell’azienda nel settore, raccogliere informazioni sul mercato e conoscere cosa offrono i competitor.
Ma essere presenti con il proprio stand non è sufficiente per sfruttare tutto il potenziale che si può avere da una fiera. È necessario, infatti, avviare una strategia di comunicazione sia prima, durante, che dopo l’evento, per rendere davvero proficua la partecipazione dell’azienda. Ciò significa fare attività di Inbound Marketing pianificate con il giusto anticipo, per non arrivare impreparati e perdere occasioni.
Leggi l’articolo per scoprire quali sono gli strumenti da utilizzare, cosa devi fare per aumentare l’acquisizione dei contatti in fiera e come trasformarli in clienti.
Le fiere B2B mettono in comunicazione diretta un’azienda con i decisori, offrono visibilità al brand e occasioni per presentare servizi e prodotti a una platea in target, formata dal pubblico specifico che si aggira tra gli stand. Quello stesso pubblico che devi conquistare minimo un mese prima che ci sia l’evento, altrimenti rischi di vanificare l’efficacia della tua presenza. Ma, in sostanza, cosa devi fare?
L’obiettivo è invitare più potenziali clienti possibili al tuo stand e acquisire i loro contatti ma, allo stesso tempo, approfittare per stringere o approfondire i rapporti con i clienti che già ti conoscono.
Le azioni di marketing da compiere con anticipo, per attirare nuovi clienti, sono:
Invece, ai clienti con cui hai già rapporti di lavoro:
Per inviare queste email sfrutta le attività di social media marketing. Puoi realizzare una campagna Linkedin ADS per collezionare contatti oppure fare retargeting sulle persone che hanno visitato il tuo sito e vedono poi l’annuncio da cliccare su Fb o Instagram. Anche questi ultimi, infatti, sono social sempre più utili nell’ambito B2B perché permettono di entrare in contatto diretto con il personale delle aziende.
Quando invece la fiera è avviata e le persone visitano il tuo stand, ecco cosa devi fare:
Con il CRM di Hubspot puoi anche creare dei semplici moduli in cui chiedere informazioni aggiuntive come: il settore aziendale di appartenenza, la granezza dell’azienda, se è preferibile un prossimo contatto telefonico oppure via mail o direttamente la visita del commerciale, ecc.
Entro due giorni dalla partecipazione, o comunque non oltre una settimana, è importante invece riproporsi nella mente di chi ha lasciato il proprio contatto o ha visitato lo stand. Per raggiungere tale scopo, queste sono le azioni da compiere:
In pratica, dopo la fiera occorre avviare attività di lead nurturing per coltivare il rapporto che si è creato durante l’evento e avvicinare sempre di più la persona interessata.
Il vero obiettivo diventa raccogliere le informazioni utili per aiutare il reparto commerciale a concentrare le proprie risorse sui contatti più in target e su quelli che dimostrano maggiori probabilità di concludere l’acquisto.
In base alle informazioni sui clienti raccolte in fiera, il reparto Sale ha, quindi, una migliore opportunità di costruire un giro visite strategico.
Grazie ai dati, i tuoi commerciali possono concentrare i loro sforzi solo su contatti con determinate caratteristiche (la sede in una determinata area geografica, un certo budget a disposizione, tempistiche di decisione rapide) e arrivare così in modo più semplice ed efficace a conquistare il nuovo cliente. Senza perdere tempo prezioso, invece, con quei clienti potenzialmente interessati ma che, all’atto pratico e per mille ragioni interne, non acquisterebbero mai.
Come vedi, tante sono le attività possibili da mettere in atto quando partecipi a una fiera B2B e l’Inbound marketing consente proprio di amplificare la portata e i vantaggi della tua presenza a una fiera di settore.