Personalizzare la vendita b2b è molto più che aggiungere un nome proprio all’inizio di una mail. La personalizzazione della vendita implica l’adozione di un approccio comunicativo, commerciale e di marketing, che sia diverso per ciascun cliente. Vuoi aumentare le vendite? Dedica al buyer dell’azienda, che vuoi conquistare, attività personalizzate lungo tutto il processo d’acquisto.
Ma se ancora non sai cosa bisogna fare per personalizzare le fasi che portano alla vendita, leggi l’articolo. Scopri perché è importante la vendita personalizzata, come costruire una strategia di vendita b2b efficace e in che modo Hubspot può aiutarti a personalizzare le vendite.
L’impennata dell’esposizione ai messaggi digitali, che stiamo vivendo ormai da un paio di anni, fa sì che anche i buyers delle aziende siano esposti a una grande possibilità di scelta all’interno di ogni settore. In generale, il 76% dei consumatori afferma che ricevere comunicazioni personalizzate incide notevolmente nella considerazione di un marchio piuttosto che di un altro. La personalizzazione, quindi, è fondamentale per distinguersi in un mercato sempre più concorrenziale. Ma i suoi benefici sono anche altri:
Le attività che puoi fare per raggiungere questi obiettivi sono di vario tipo, continua a leggere per conoscere le principali.
Il primo passo è adottare la prospettiva dell’Inbound Marketing: mettere il cliente al centro. Significa allineare tutti i reparti della tua impresa ad agire sempre avendo il focus sul target, sui suoi bisogni e le sue necessità. Anche nel b2b è fondamentale non spingere subito all’acquisto ma, prima di tutto, costruire una relazione.
Ecco alcune attività di base per personalizzare il tuo rapporto con il cliente.
Conosci il tuo cliente, studia il suo sito aziendale, leggi le comunicazioni social, come gli utenti interagiscono con quella azienda e come l’azienda stessa risponde. Raccogli più informazioni utili possibili.
Quando interagisci in maniera diretta ascolta prima di intervenire. Studia quali sono le reali necessità aziendali e cogli i bisogni fondamentali che, a volte, non vengono espressi in maniera esplicita dal buyer stesso ma puoi capirli lo stesso, dai suoi discorsi, dalle domande e dalle risposte che offre per conto della sua azienda.
Supporta la tua offerta con contenuti mirati, che rispondono alle necessità di informazione del prospect ancora indeciso. Grazie a contenuti utili e personalizzati, la tua impresa si mostra autorevole e capace di offrire le soluzioni cercate.
Aumenta la credibilità delle tue proposte con dati sull’efficacia dei tuoi prodotti/servizi. Condividi anche dati di settore e feedback positivi di altri tuoi clienti per eliminare le obiezioni all’acquisto.
Favorisci la comunicazione one-to-one tra la tua forza vendita e il potenziale cliente. Una interazione diretta deve sempre accompagnare il cliente e farlo sentire assistito in modo specifico. Se il cliente non si sente abbandonato, tenderà a tornare da te perché hai conquistato la sua fiducia.
Una strategia di vendita B2B efficace si realizza con tecniche di marketing personalizzato le quali permettono di fidelizzare il cliente. Fare marketing personalizzato vuol dire avere la capacità di adattarsi al cambiamento delle abitudini d’ acquisto dei clienti, sia in ambito B2B che B2C. Per questo motivo è fondamentale studiare il cliente, ascoltarlo e raccogliere informazioni.
Ma come si personalizza la vendita e, concretamente, come si fa marketing personalizzato?
Queste sono alcune tecniche di personalizzazione che aiutano il commerciale a chiudere il contratto al momento più opportuno:
Il reparto sales, quindi, non è il solo ad avere la responsabilità della vendita ma è fondamentale costruire una strategia di comunicazione coerente. In definitiva, è necessaria una sinergia tra i tre reparti aziendali: marketing, sales e customer care.
Hubspot è la piattaforma che consente di creare email personalizzate, pubblicare contenuti mirati e landing page che si adattano ai contenuti. Inoltre, grazie all’uso di Hubspot puoi pubblicare i contenuti cosiddetti smart, ovvero capaci di mostrarsi solo sulla base dei comportamenti degli utenti sul tuo sito. In questo modo i potenziali clienti, che visitano le tue pagine, vedono soltanto ciò che risponde alle loro esigenze.
Hubspot inoltre offre delle pipeline commerciali che aiutano il reparto sales a tenere traccia delle interazioni con i clienti e a conoscerli meglio. Questo è molto utile, come abbiamo visto per personalizzare la vendita nel senso di adattare l’offerta al singolo, ma anche per creare un giro visite clienti mirato e sempre più efficace.